대화의 주도권을 잡는 협상의 기술(좋은습관시리즈 58)

좋은습관연구소의 58번째 좋은 습관은 "대화의 주도권을 잡는 습관"이다.

대화의 주도권을 잡는다는 것은, 협상의 기술을 익혀 나에게 유리한 결정이 이뤄지도록 하는 것을 말한다.

극단적 요구, 예측 불가능성, 힘의 과시, 깨뜨릴 준비, 예고 없는 선물, 여론을 통한 압박, 다중 이슈 연계, 감정 폭발, 약점 공략 이렇게 10개에 이르는 트럼프의 협상 기술은 세계 각국의 정상들을 압박했고 그들을 움직였다. 때로는 환호성을 불렀고, 때로는 탄식을 낳았다. 모든 협상 사례가 미국에게 유리했거나 성공한 것도 아니었고, 어떤 경우 미국이 얻는 게 없거나 이미지를 실추시키는 경우도 있었다.

책은 트럼프 협상의 기술을 하나씩 정의하고, 먼저 현실 정치 세계에서 어떻게 활용되었는지 알아본 다음, 이를 일상 생활(물건을 사고파는 상황이나, 회사에서 상사와 부하로 대화를 해야 상황, 가격 협상을 해야 하는 상황 등)에서 어떻게 써먹을 수 있는지 살펴보았다. 그리고 그 반대 케이스로 상대방이 트럼프의 협상 기술을 들고 나올 때, 이에 맞서 어떻게 대화의 주도권을 잡고 나에게 유리한 협상을 이끌 수 있는 살펴보았다.

정치·외교 무대에서 검증된 협상술을 일상으로 가져와 활용하고자 하는 독자에게 권할 수 있는 책이다.

ㆍ 기술 1. 극단적 요구 - 처음부터 높은 기준을 제시해 협상의 출발점을 유리하게 선점한다.
ㆍ 기술 2. 예측 불가능성 - 의도적으로 모호하게 행동해 상대를 불안하게 만들고, 협상을 원하는 방향으로 이끈다.
ㆍ 기술 3. 힘의 과시 - 시한과 대안을 명확히 제시해, 내가 다양한 선택지를 보유한 힘이 있음을 보여준다.
ㆍ 기술 4. 깨뜨릴 준비 - 조건이 맞지 않으면 협상을 중단할 수 있음을 분명히 한다.
ㆍ 기술 5. 개인화된 접근 - 상대를 특별히 대우하며, '당신만을 위한 제안'이라는 인상을 심는다.
ㆍ 기술 6. 예고 없는 선물 - 예상치 못한 시점에 선물을 제공해 호의와 협상 동력을 높인다.
ㆍ 기술 7. 여론을 통한 압박 - 여론을 내 편으로 만들어 상대를 간접적으로 압박한다.
ㆍ 기술 8. 다중 이슈 연계 - 여러 사안을 묶어 유리한 쟁점을 지렛대로 활용, 전체 합의를 이끌어낸다.
ㆍ 기술 9. 감정 폭발 - 감정을 전략적으로 드러내 상대의 시선을 끌고 협상 분위기를 주도한다.
ㆍ 기술 10. 약점 공략 - 상대의 약점을 지적하고 이를 해결할 대안을 내세워 협상을 유리하게 이끈다.

트럼프 협상의 기술 - 실전 핵심 문장 10
서문. 거친 언어 속에서 협상을 다시 배운다
트럼프 협상의 3대 원칙

기술 1: 극단적 요구
- 처음부터 높은 기준을 제시해 협상의 출발점을 유리하게 선점한다.
- 사례: 전 세계를 상대로 한 2025년 트럼프 관세 전쟁

기술 2: 예측 불가능성
- 의도적으로 모호하게 행동해 상대를 불안하게 만들고, 협상을 원하는 방향으로 이끈다.
- 사례: 2025 미국-우크라이나 정상 회담 이후, 미국의 전쟁 개입 여부 입장 발언

기술 3: 힘의 과시
- 시한과 대안을 명확히 제시해, 내가 다양한 선택지를 보유한 힘이 있음을 보여준다.
- 사례: 2019년 미국-멕시코 관세 협상과 이민 정책 조건부 연계

기술 4: 깨뜨릴 준비
- 조건이 맞지 않으면 협상을 중단할 수 있음을 분명히 한다.
- 사례: 2017년 미국의 NAFTA 탈퇴 선언, 2018~2019년 미중 무역 협상

기술 5: 개인화된 접근
- 상대를 특별히 대우하며, '당신만을 위한 제안'이라는 인상을 심는다.
- 사례: 트럼프의 아베 신조, 마크롱, 김정은과의 맞춤형 관계 설계

기술 6: 예고 없는 선물
- 예상치 못한 시점에 선물을 제공해 호의와 협상 동력을 높인다.
- 사례: 2018년 싱가포르 센토사 북미정상회담 - 트럼프의 비전 영상 노출

기술 7: 여론을 통한 압박
- 여론을 내 편으로 만들어 상대를 간접적으로 압박한다.
- 사례: 2025년 미국 우크라이나 정상 회담 - 젤렌스키 대통령과의 설전

기술 8: 다중 이슈 연계
- 여러 사안을 묶어 유리한 쟁점을 지렛대로 활용, 전체 합의를 이끌어낸다.
- 사례: 2025년 전 세계를 상대로 한 트럼프의 관세 전쟁

기술 9: 감정 폭발
- 감정을 전략적으로 드러내 상대의 시선을 끌고 협상 분위기를 주도한다.
- 사례: 2025년 트럼프 행정부와 하버드 대학간의 갈등

기술 10: 약점 공략
- 상대의 약점을 지적하고 이를 해결할 대안을 내세워 협상을 유리하게 이끈다.
- 사례: 2025년 미국-남아공 정상 회담 - 공개된 자리에서 남아공 인권 문제 지적

트럼프 협상의 빛과 그림자
트럼프에게서 배울 수 있는 것들
에필로그. 협상의 끝, 혹은 또 다른 시작
부록. 협상의 주요 전략/기법

정재엽 뉴욕대학교(New York University)에서 의료경영(Health Management)을 전공한 뒤, 연세대학교에서 조직전략학 박사 학위를 취득했다. 이후 20여 년 동안 글로벌 제약회사에서 국제 비즈니스와 전략 협상 업무를 담당하며 풍부한 현장 경험을 쌓았다. 현재는 남서울대학교 글로벌무역학과 교수로 재직하며, 연구와 교육에 힘쓰고 있다.
언론·방송·칼럼을 통해 협상과 의사 결정의 본질을 대중적으로 풀어내는 데 꾸준히 노력해 왔으며, 현장의 생생한 사례와 학문적 통찰을 연결하는 글쓰기로 '실전과 이론을 겸비한 협상가'라는 평가를 받고 있다.
협상을 주제로 한 박사 학위 논문 「기업 회생 절차에서 협상에 영향을 미치는 요인에 관한 탐색적 연구」는 2020년 한국갤럽조사연구소와 한국조사연구학회가 공동 주관하는 학위 논문상 우수상과 (사)한국협상학회가 주최하는 우수 박사 학위 논문 대상을 수상했다.