비즈니스 성공의 만능 Key 대화와 설득의 기술

미리보기 006
추천사 008
작가의 말 010
프롤로그 020
상위 5% 세일즈맨은 되고, 당신은 안 된 이유
대화(상담)기술의 탄생

CHAPTER 1
마음의 빗장을 푸는 대화의 기술

기술의 필요한 이유 040/ 성실하려면 매니지먼트가 필요하다 043/ 사랑. 대화에도 기술이 필요하다 047 / 대화는 더 정교한 기술이 필요하다 050/ 대화기술의 필요성 053/ 사람의 성공은 성격이 결정한다 056/ 에고그램 059/주장성은 고소득영업인들의 최상의 공통점 064/ 말하는 게 바로 그 사람이다 068 / 대화에도 공식이 있다 071

ACTION POINT. 영업인이 반드시 익혀야 할 '대화(상담)기술'
STEP 1. 입장/관점/사상/가치관의 차이를 의식적으로 인정하기 074
STEP 2 상대방에 대한 의식적인 관심이 있어야 한다 077
STEP 3. 의식적인 관심은 궁금한 마음으로 연결된다 091
STEP 4. 궁금한 마음은 질문이 된다 097
STEP 5. 상대방의 답에 중요한 단어를 메아리기법으로 응대하다 103
STEP 6 대화(상담)기술의 핵심 WHY 106
STEP 7. WHY'로 상대가 말이 많아지면 경청 후 공감 기법 활용 111
STEP 8. 대화가 끊이지 않게 하는 '심층질문' 118

CHAPTER 2
무의식을 해체하는 설득의 기술

보험은 SKILL 이전에 마음{SHIP)이 중요 132 / TOP 영업인의 조건 143

ACTION POINT. 고객 무의식을 해체하는 설득의 기술
첫째, 고객에게 빚진 마음 갖게 하기: 상호성의 원칙 157
둘째, 기회가 없을 것 같은 조급한 마음: 희귀성의 원칙 167
셋째, 남들이 하면 따라하고 싶은 마음: 사회적 증거의 원칙 169
넷째, 내가 한 말과 선택한 것을 지키려는 욕망 - 일관성의 원칙 171
다섯째, 권위에 대한 깊은 복종심 : 권위의 원칙 177
여섯째, 영업의 성과를 증진시키는 호감의 원칙 180
일곱째, Foot in the door technique 184

CHAPTER 3
SSP(success sales process) 의 부활

프로세스의 중요성 190/ 판매프로세스와 구매프로세스 194

CHAPTER 4
RECRUITING OR DIE

두 가지의 핵심 질문 252 / 이미 알고 있는 것에 베팅을 해야 한다 258
결어 265

손용배 보험회사 30년을 근무하는 동안 내내 영업조직의 성장과 발전을 위해 고민해왔다. 그동안의 연구 결과를 책으로 엮어 많은 영업인들의 자기계발에 도움이 되기를 진심으로 기원하고 있다.
1995년 삼성화재 입사
1999년 보장분석 개발
2004년 DB손해보험 입사
2022년 대화/상담기술 개발
2024년 현재 용인사업단장