공인중개사, 생각부터 달라야 산다

계약을 터뜨리는 공인중개사는
발보다 머리가 먼저 움직인다!

이 책은 스토리텔링 기법으로 전개되어, 현장의 언어로 독자에게 직접 말을 건다.

PART 01 생각을 바꾸는 순간, 인생도 바뀐다 - 공인중개사의 내면이 모든 성과의 시작이다
성과는 생각에서 출발한다. 바쁜 하루, 좋은 계약은 전부 '어떻게 생각하느냐'에서 시작된다. 생각을 바꾸는 순간, 인생도 바뀐다!

PART 02 고객은 설명보다 통찰에 반응한다 - 말의 밀도, 깊이가 곧 실력이다
지식은 넘쳐나지만, 통찰은 드물다. 고객은 한 문장으로 본질을 꿰뚫는 공인중개사를 기억한다. 고객은 설명보다 통찰에 반응한다.

PART 03 실전 중개의 기술은 따로 있다 - 매물, 임대인, 임차인, 계약까지 흐름을 장악하라
실전은 감정과 흐름의 싸움이다. 눈에 보이지 않는 기술이 계약을 만든다. 실전 중개의 기술은 따로 있다.

PART 04 신뢰가 쌓이는 중개는 다르다 - 계약보다 관계 중심 사고가 장기 수익을 만든다
고객은 '한 번'이 아닌 '다시'를 만든다. 관계가 쌓이면 수익은 따라온다. 신뢰가 쌓이는 중개는 다르다.

PART 05 위기를 기회로 바꾸는 마인드셋 - 계약이 없다고 흔들린다면, 아직 태도가 완성되지 않은 것이다. 무너지는 순간보다 다시 일어나는 방식이 더 중요하다. 위기는 누구에게나 오지만, 해석하는 힘은 각자의 것이다.

PART 06 말은 계약의 시작이다 - 고객의 마음을 움직이는 설득 언어
계약은 말 한마디에서 시작된다. 말의 기술이 곧 설득의 힘이다. 말은 계약의 시작이다.

PART 07 공인중개사의 무기는 콘텐츠다 - 글, 블로그, 제안서, 콘텐츠의 힘
기록하는 공인중개사가 남는다. 글은 24시간 나 대신 말해주는 또 하나의 입이다. 공인중개사의 무기는 콘텐츠다.

'어떻게 시선을 바꾸고, 어떻게 고객을 사로잡으며, 어떻게 조건이 아닌 이유를 팔고, 어떻게 계약 타이밍을 설계하며, 마지막에 보수를 당당히 받는가'
그 모든 과정을 현장의 감각, 실전의 언어, '생각의 리듬'으로 꿰어낸 이 한 권의 책은, 지금, 이 순간 '포기할까 말까' 고민하는 당신을 다시 한번 도전하게 할 결정적 트리거가 될 것이다.
이 책을 덮는 순간, 계약 없는 당신도 '이제는 내가 해낼 차례다'라는 확신을 갖게 될 것이다.

프롤로그 ㆍ 5

PART 01 생각을 바꾸는 순간, 인생도 바뀐다
01. 하루가 바빠지려면, 생각부터 바꿔라 ㆍ 18
02. 진짜 성공한 공인중개사들은 다르게 생각한다 ㆍ 23
03. 공인중개사도 철학이 있어야 산다 ㆍ 28
04. 남들보다 물건 먼저 보는 게 중요한 이유 ㆍ 33
05. 나는 '판매자'인가, '가치 중개자'인가 ㆍ 38
06. 숫자보다 마음을 먼저 읽는 공인중개사 ㆍ 43
07. 입지보다 해석이 먼저다 ㆍ 47
08. 계약보다 사람이 먼저다 ㆍ 51
09. 매물은 숫자가 아니라 이야기다 ㆍ 55
10. 생각이 행동을 바꾸고, 행동이 결과를 만든다 ㆍ 59

PART 02 고객은 설명보다 통찰에 반응한다
11. 고객은 설명보다 통찰에 반응한다 ㆍ 64
12. 숫자 뒤에 숨어 있는 진짜 고객의 고민 ㆍ 68
13. 매물 하나에 담긴 이야기를 꺼내는 기술 ㆍ 73
14. 고객의 말보다 표정을 먼저 읽어라 ㆍ 78
15. 내 생각의 깊이가 내 브랜드가 된다 ㆍ 83
16. 결국 중개는 사람이 사람을 돕는 일이다 ㆍ 88
17. 통찰력은 경험보다 '해석의 방식'에서 나온다 ㆍ 92

PART 03 실전 중개의 기술은 따로 있다
18. 매물 확보는 관계에서 시작된다 ㆍ 98
19. 전속 중개 매물, 어떻게 확보할 것인가 ㆍ 102
20. 현장 체크는 조건보다 '느낌'을 봐야 한다 ㆍ 107
21. 임대인과 임차인의 입장을 모두 이해해야 한다 ㆍ 112
22. 계약 전 고객 심리를 읽는 세 가지 질문 ㆍ 116
23. 리스크 설명은 의무가 아닌 전략이다 ㆍ 120
24. 중개는 매물보다 '흐름'에 강한 사람이 이긴다 ㆍ 124
25. 실력 있는 공인중개사는 과정에서 감정을 관리한다 ㆍ 129

PART 04 신뢰가 쌓이는 중개는 다르다
26. 고객이 떠난 뒤에도 다시 돌아오게 만드는 힘 ㆍ 136
27. 한 번 거래한 고객과 평생 가는 고객의 차이 ㆍ 140
28. 단골고객을 만드는 계약 이후의 행동 ㆍ 144
29. 고객과의 감정 온도를 유지하는 법 ㆍ 148
30. 입소문은 계산해서 만드는 것이다 ㆍ 152
31. 고객과 함께 성장하는 공인중개사가 되라 ㆍ 156
32. 진짜 고객 관리는 '계약 이후'에 시작된다 ㆍ 160
33. 관계의 깊이가 신뢰를 만들고, 신뢰가 수익을 만든다 ㆍ 164

PART 05 위기를 기회로 바꾸는 마인드셋
34. 손님이 없어도 무너지지 않는 공인중개사의 마인드 ㆍ 170
35. 안 되는 매물을 다시 살려내는 시선의 전환 ㆍ 174
36. 클레임이 들어왔을 때 공인중개사의 첫마디 ㆍ 178
37. 계약이 틀어졌을 때 마음을 다잡는 방법 ㆍ 182
38. 감정 노동에서 탈진하지 않는 공인중개사의 루틴 ㆍ 187
39. 결국 다시 일어서는 사람은 '해석'이 다른 사람이다 ㆍ 190
40. 흔들리지 않는 공인중개사는 '태도'가 다르다 ㆍ 194
41. 위기를 다루는 언어가 곧 실력이다 ㆍ 198

PART 06 말은 계약의 시작이다
42. 고객의 마음을 여는 첫마디의 힘 ㆍ 204
43. 설명이 아니라 설득이 되는 말 습관 ㆍ 208
44. 듣는 순간 납득되는 멘트는 어떻게 만들어지나 ㆍ 212
45. 같은 매물을 다르게 소개하는 말의 기술 ㆍ 216
46. 비교 아닌 차별화를 만드는 단어 선택법 ㆍ 220
47. 고객이 먼저 연락하게 만드는 말 한마디 ㆍ 224
48. 말을 설계하는 공인중개사는 계약을 설계한다 ㆍ 228
49. 결국 말도 전략이다 ㆍ 232

PART 07 공인중개사의 무기는 콘텐츠다
50. 글을 쓰는 공인중개사와 안 쓰는 공인중개사의 차이 ㆍ 238
51. 블로그는 오늘의 기록이 아니라 내일의 계약이다 ㆍ 242
52. 내 브랜드를 드러내는 제안서 구성법 ㆍ 246
53. 고객의 검색에 걸리는 콘텐츠의 비밀 ㆍ 250
54. 문의만 받고 끝나는 글 vs 상담으로 이어지는 글 ㆍ 255
55. 사진 한 장도 계약의 도구가 된다 ㆍ 259
56. 말과 글이 함께 가는 공인중개사는 쉽게 잊히지 않는다 ㆍ 263
57. 콘텐츠는 공인중개사의 무기가 아니라 정체성이다 ㆍ 268

에필로그 ㆍ 273

김명식 金明植

現 한국공인중개사협회 전임교수
現 서울시 공인중개사 (법정) 연수교육 교수
現 박문각 상가중개실무 일타 교수
現 세종박문각 부동산아카데미학원 원장
現 경희대학교 경영대학원 부동산학 석사 과정 중
現 클래스101, 인클 등에서 상가 투자 강의 진행

저서
《부동산전문가과정 1》 공저(박문각)
《상가 중개, 하나도 몰랐던 내가 월 1천 찍는 진짜 방법》 (두드림미디어)

"그는 수천 건의 계약보다 단 한 번의 '생각 전환'을 더 중요하게 여긴다."

공인중개사로 출발해 상가 중개의 흐름을 설계하고, 초보를 단기간에 계약 체질로 바꾸는 실전 멘토. 20여 년간 시장 한가운데서 발로 뛰며 얻은 통찰을 강의실과 현장에서, 그리고 책 속에 담아왔다. 발품만 믿던 공인중개사에게는 전략을, 운에 맡기던 공인중개사에게는 구조를, 불확실한 시장에는 방향을 제시해왔다. 이번 책에서 그는 생각을 바꾸면 계약이 터지는 이유를 명확히 보여준다. 단순히 방법을 알려주는 데 그치지 않고, 독자가 스스로 이길 수 있는 힘을 갖게 만든다. 이 책을 덮는 순간, 당신의 계약 방식은 완전히 달라질 것이다.

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