전략적 설득의 말(사마천 사기)

싸우지 않고 상대를 움직여라!
난세를 지배하는 실전 비즈니스 수사학
"2천 년 전 승부사들은 어떻게 말로써 판을 뒤집었는가?"

『사마천 사기 전략적 설득의 말』은 고전의 에피소드를 생생하게 재구성한 '원문 내용'과 그 속에 숨겨진 날카로운 '전략 분석', 그리고 오늘날 비즈니스 현장에 바로 들고 나갈 수 있는 무기를 제공하는 '현대적 인사이트'의 3단계 구조로 설계되었다. 역사적 사실과 실용적 지식이 씨실과 날실처럼 엮여 독자들에게 깊은 울림을 선사한다. 사마천이 『사기』를 집필하며 남긴 "술왕사(述往事) 지래자(知來者), 지난 일을 서술하면 다가올 일을 안다"라는 문장처럼, 이 책은 과거를 추억하기 위함이 아니라 오늘을 살아내고 내일을 경영하기 위한 책이다. 저자는 "정보가 필요할 때는 소진처럼 지도를 펴고, 결단이 필요할 때는 장의처럼 전체를 보며, 위로가 필요할 때는 순우곤처럼 은유를 쓰고, 사람이 필요할 때는 풍훤처럼 마음을 사야 한다"고 당부한다.
이 책은 『사기』 속 수많은 인물과 사건 가운데 오늘날에도 유효한 설득의 원리를 네 개의 축으로 정리한다. 먼저 1장 「설계: 상대가 거절할 수 없는 판을 만들라」에서는 설득의 출발점은 말이 아니라 판을 짜는 일이라는 사실을 이야기한다. 뛰어난 승부사는 상대를 말로 이기려 하지 않는다. 대신 상대가 스스로 움직일 수밖에 없는 구조를 만든다. 소진과 장의를 비롯한 전국시대의 책사들은 상대의 이해관계와 욕망을 읽고, 그 욕망이 자신이 원하는 방향으로 흐르도록 판 자체를 설계했다. 설득은 입으로 시작되는 기술이 아니라 상대가 거절할 수 없는 조건을 만드는 전략이라는 것이다.
2장 「심리: 마음을 흔들어 빗장을 풀어라」에서는 사람의 마음을 움직이는 기술을 다룬다. 사람은 논리만으로 움직이지 않는다. 자존심과 두려움, 욕망과 감정이 언제나 판단에 개입한다. 순우곤은 직언 대신 우화를 통해 왕의 마음을 열었고, 뛰어난 유세객들은 상대가 스스로 결론에 도달했다고 느끼게 만드는 방식으로 설득을 완성했다. 설득의 본질은 말을 잘하는 데 있는 것이 아니라, 상대의 마음이 열리는 순간과 방식을 읽어내는 데 있다.
3장 「태도: 나를 증명하고 기세를 장악하라」는 설득의 무게를 결정하는 것은 논리가 아니라 말하는 사람 자신이라는 사실을 보여준다. 아무리 뛰어난 전략과 화려한 언변도 신뢰가 없다면 힘을 잃는다. 모수의 자신감과 존재감, 위기의 순간 스스로를 증명했던 승부사들의 태도는 설득이 결국 사람 대 사람의 문제임을 보여준다. 사람들은 말보다 사람을 먼저 믿고, 논리보다 태도를 먼저 본다.
마지막 4장 「관계: 사람을 얻어 천하를 경영하라」에서는 모든 설득의 끝은 결국 사람을 얻는 일이라는 사실을 이야기한다. 신뢰를 쌓고, 은혜를 잊지 않으며, 함께 갈 사람을 만드는 능력은 어떤 화려한 언변보다 강력한 힘이 된다. 사람을 얻는 자가 결국 판을 얻고, 관계를 경영하는 자가 세상을 움직인다. 설득은 상대를 굴복시키는 기술이 아니라 함께 갈 사람을 만드는 과정이라는 것이다.
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2천 년 전 전국시대의 책사들이 마주했던 문제는 놀랍도록 오늘의 우리와 닮아있다. 조직 내 갈등과 협상, 프레젠테이션과 영업, 리더십과 인간관계까지, 결국 사람을 움직이는 원리는 시대가 바뀌어도 크게 달라지지 않았다. 결국 현대 사회에서 가장 중요한 경쟁력은 지식 그 자체가 아니라, 사람을 움직이는 능력이다. 아무리 뛰어난 전략도 설득되지 않으면 실행되지 못하고, 아무리 훌륭한 아이디어도 사람을 얻지 못하면 현실이 되지 못한다. 우리가 지금 다시 『사기』를 읽어야 하는 이유도 여기에 있다. 우리는 과거를 추억하기 위해 고전을 읽는 것이 아니다. 난세를 살아간 승부사들의 언어를 통해 오늘을 살아내고 내일을 준비하기 위해 읽는 것이다. 『사기』는 오래된 역사책이 아니라, 오늘도 여전히 유효한 인간과 권력, 관계와 설득의 교과서다.
진정한 고수는 말을 아낀다. 그리고 꼭 해야 할 순간, 사람을 살리고 조직을 지키며 판을 바꾸는 말을 한다. 말은 칼이 될 수도 있고 약이 될 수도 있다. 당신의 말은 지금 어디를 향하고 있는가. 『사마천 사기 전략적 설득의 말』은 2천 년 전 난세의 승부사들이 남긴 가장 오래되고도 가장 현대적인 설득의 지혜를 통해, 사람을 움직이고 세상을 바꾸는 말의 힘을 다시 묻는 책이다.

프롤로그 | 총성 없는 전쟁터에서 살아남는 '말의 전략'

1장. 설계 | 상대가 거절할 수 없는 판을 만들라
1 지도는 거짓말을 하지 않는다
2 명분은 가슴에, 이익은 손에
3 닭의 머리가 될지언정 소의 꼬리는 되지 말라
4 먼 곳과 사귀고 가까운 곳을 쳐라
5 남의 칼로 내 원수를 쳐라
6 땅을 주느니 차라리 뇌물로 써라
7 땔나무를 안고 불을 끌러 들어가지 마라
8 백마는 말이 아니다

2장. 심리 | 마음을 흔들어 빗장을 풀어라
9 3년 동안 날지 않는 새
10 개가죽으로 여우 가죽옷을 기우지 마라
11 말(馬)에게 군주의 예를 갖추라
12 두 호랑이가 싸울 때를 기다려라
13 뱀의 다리를 그리지 마라
14 열 개의 성은 독이다
15 당신의 남는 빛으로 돌봐라
16 죽은 뼈도 사는데 산 사람은 오죽하겠는가?

3장. 태도 | 나를 증명하고 기세를 장악하라
17 나를 주머니에 넣어라
18 뒤돌아 보지 않는 자의 결의
19 의심받는 자가 충신이다
20 열두 살 아이의 통찰
21 나의 죽음으로 나라를 살린다
22 충신은 두 임금을 섬기지 않는다
23 입술이 없으면 이가 시리다
24 지금은 때가 아니다

4장. 관계 | 사람을 얻어 천하를 경영하라
25 빚 문서를 불태워 의(義)를 사다
26 세 개의 굴을 파라
27 해가 중천에 뜨면 기운다
28 거미줄 같은 관계망을 짜라
29 누구를 보내느냐가 승패를 가른다
30 밥 한 끼의 은혜도 잊지 않는다
31 나를 알아주는 사람을 위해 죽는다
32 원수도 포용하여 내 사람으로

에필로그 | 기교를 넘어 인격으로 완성되는 설득의 도(道)
부록 | 사기의 인물로 본 설득 유형 자가 진단 체크리스트

류신 고전의 지혜를 현대적 언어로 풀어내는 문학박사
사마천 『사기』에 정통한 고대 산문·수사학 전문가
1973년 서울에서 태어나 한국외국어대학교 중국어학과를 졸업하고, 동 대학원에서 중국 고대 산문을 전공했다. 동양 최고의 역사서이자 문학적 극치로 평가받는 사마천의 『사기(史記)』를 오랜 시간 깊이 있게 탐구해 왔다. 특히 『사기』 속에서 탁월한 말솜씨로 시대를 움직인 유세가(遊說家)들의 말과 글을 '수사학적 관점'에서 정밀하게 분석한 논문으로 문학박사 학위를 취득했다. 고대 지식인들이 구사했던 설득의 기술과 언어적 전략을 현대 인문학과 접목하는 연구와 집필을 계속하고 있다.
이러한 학문적 기반을 바탕으로 2003년부터 2020년까지 한국외대를 비롯한 수도권 주요 대학에서 중국어문학, 한중 문화 비교, 고전 인문학에 기초한 고객서비스(CS) 소통 강의를 진행하며 수많은 인재를 양성했다. 고전 속 언어 전략을 상아탑에만 가두지 않고 현실 세계에 구현하고자 뷰티테크 회사를 설립, 글로벌 제품 유통·개발을 주도하며 '학문의 융합과 실용적 활용'을 실천해 왔다. 현재 직업한국어능력시험(OK-TEST) 출제위원으로 활동하며, 고전의 혜안과 실무적 감각을 융합한 전문 저술 활동에 매진 중이다. 『스마트한 유학생을 위한 취업 한국어(비즈편)』를 공저했으며, 『문학@타이완』을 공역했다.