팀 세일즈

◆ '팀 세일즈', 이제 선택이 아니라 필수다

비즈니스 환경이 급변하고 있다. 이제 과거에 통했던 영업사원 개인의 화술이나 인간관계, 능력만으로는 더 성과를 낼 수 없다. 대신 조직의 협업을 끌어내고 내부 자원을 효과적으로 활용하는 역량이 성패를 가르는 시대가 온 것이다. 그런데도 많은 영업사원이 여전히 구닥다리 방식을 고집한다. 전략도 프로세스도 없이 마구잡이로 고객을 만나고, 성과가 나지 않아 지쳐간다.
이제 '나 혼자 판다.'라는 사고방식을 바꿔야 한다. 팀원 각자의 전문성을 바탕으로 머리를 맞대어 창의적인 아이디어를 만드는 열린 자세가 필요하다. 투명하게 소통하는 팀만이 복잡한 고객의 문제를 해결할 수 있다는 신념을 가져야 한다. 팀 세일즈의 가치를 믿는 영업사원만이 성과와 생산성이라는 두 마리 토끼를 모두 잡을 수 있는 시대이기 때문이다. 성공적인 팀 세일즈를 한 번 경험하면 쉽게 빠져나올 수 없을 정도로 강력하다.

이 책은 녹록하지 않은 B2B 솔루션 세일즈의 길을 걷는 모든 영업인에게 힘과 위로가 되고자 하는 간절한 마음으로 썼다. 이제 막 세일즈의 긴 여정을 시작했거나 성과 정체로 고민하는 영업사원에게 도움이 되기를 바란다. 팀 세일즈의 핵심은 인간의 협업 가치이며, 이는 인공지능과 로봇 기술이 발달한 지금 시대에 더욱 중요해진 인간 고유의 영역이다. 이제 사회 모든 영역에서 협업은 필수이고, 그 중요성은 더 강화될 것이다. 이런 시대 흐름의 연장선에서 이 책을 읽는 누구든, 지금 마주한 문제 해결에 도움이 되는 한 문장이라도 담겨 있기를 바란다.

들어가는 글 4

1장 사람은 못 바꿔도, 세일즈는 바꿔야 한다
1. 세일즈가 먹히지 않는 이유 12
2. 세일즈가 변하지 않는 이유 18
3. 세일즈에 대한 오해들 23
4. B2B 비즈니스의 복잡성(Complex Sales) 29
5. 변화는 위기이자 기회 35
6. 격차는 갈수록 더 커진다 40
#1 영업 성과를 높이는 지름길, 콜드콜 45

2장 팀 세일즈가 답이다
1. 협업이 일어나지 않는 이유 52
2. 직무 세분화 시대의 명암 58
3. 고객이 진짜로 원하는 것 64
4. '나 혼자 판다.'와의 결별 70
5. 팀 안에 답이 있다 75
6. 팀 세일즈로 돌파하라 81
#2 세일즈 파이프라인 관리, 누구나 할 수 있다 86

3장 팀 세일즈를 일으키는 기본 자질
1. B2B 영업사원의 기본기 92
2. 어떤 신념을 가지고 있는가 99
3. 긍정 마인드 106
4. 집념, 기필코 해내는 힘 112
5. 주저 없이 실행하기 119
6. 역지사지(공ː경ː상) 124
#3 큰물에서 놀고 싶다면, 링크트인 131

4장 팀 세일즈 빌드업
1. 기버 마인드 138
2. 팀 지능을 높여라 143
3. 입이 아파야 소통이다 149
4. 북극성(True North)을 가진 세일즈 155
5. 프로세스가 협업을 만든다 162
6. 가치, 모두 다 같이 168
7. 교집합 사고법 174
8. 지금 만나고 있는 고객은 '진짜 고객'인가 181
#4 고객 방문 상담 계획서 양식 189

5장 팀 세일즈로 높게 날기
1. 팀 세일즈를 만드는 리더십 196
2. '퍼스트 펭귄' 정신으로 일으키는 협업 203
3. 세일즈의 추월차선, 레버리지 210
4. 또 하나의 팀, 대리점 217
5. 고객과 함께 만드는 팀 세일즈 224
6. 컴플레인은 기회다 231
7. 팀 세일즈의 스타는 팀이다 237
8. 피드백으로 성장하기 244
#5 세일즈 마인드와 마케팅 마인드가 모두 필요한 시대 251

6장 팀 세일즈 ? 지속
1. 매일 1% 성장이 만드는 기적 258
2. '낄끼빠빠'를 모르는 오지랖이 경쟁력 264
3. 전부 내 탓이어도 되는 이유 270
4. 커넥팅 더 닷츠(Connecting the dots) 276
5. 세일즈 부스터, 독서 282
6. 무조건 같이 가라 289

마치는 글 295

#6 저자 추천도서 30선(제목 첫 글자 가나다순) 300

전호석 2005년 삼성전자 LCD총괄 제조팀 공정엔지니어로 사회생활을 시작해 제조 현장을 체득했다. 이후 전략마케팅팀 해외영업그룹과 글로벌운영팀을 거치며 B2B 비즈니스 경험을 쌓았다. 2011년 미국 미네소타에 본사를 둔 다국적기업 한국쓰리엠으로 옮겨 15년간 산업용 사업본부에서 국내 영업과 프로젝트 전문가, 국경 간 비즈니스를 담당했고, 현재는 아시아 마케팅 캠페인 리더로 재직 중이다.

제조 엔지니어에서 국내 영업, 해외 영업, 마케팅까지 이어진 여정을 통해 스티브 잡스가 말한 'Connecting the Dots(우연을 가장한 필연의 힘)'을 믿게 되었고, B2B 비즈니스 현업에서 하루하루 열심히 자신만의 점들을 찍어가고 있다.