AI 시대, 불가능한 협상은 없다

오늘의 협상가를 위한 두 가지 무기,
협상의 공식과 AI 활용!

★ 풍부한 현장경험과 선진 이론으로 탄생한 불변의 협상 공식! ★
★ 오늘의 협상가를 위한 AI로 협상력 2배로 키우는 방법! ★
★ 실무경력 20년, 컬럼비아대학 MBA 출신 협상학 박사의 명강의! ★


당신은 이길 준비가 되었는가?
IBC를 아는 자, 협상을 지배한다!

이 책의 저자는 20년 이상의 풍부한 실무경험과 컬럼비아대학 MBA 과정에서 습득한 선진 협상이론과 글로벌 성공사례를 통합해 세상의 모든 협상에 적용될 수 있는 협상의 공식을 만들었다. 그것이 바로 IBC, 즉 I(Interest), B(BATNA), C(Concession)다.
협상의 시작은 상대의 요구나 욕구 뒤에 숨어 있는 이해관계를 찾는 것이다. 이 책엔 뿌리 원인과 상위 원인을 찾는 방법이 모두 소개되어 있다. 다음은 자신과 상대방이 합의에 이르지 못했을 경우 취할 수 있는 최선의 대안인 바트나를 찾아내는 것이다. 저자는 바트나를 찾는 방법부터 자신의 바트나는 강화하고 상대방의 바트나는 약화시키는 전략을 알려준다. 마지막으로 앵커링, 프레이밍, 양보의 법칙, 마무리의 법칙을 입체적으로 활용해 합의에 도달하는 전략과 전술을 제시하고 있다.


강자와의 협상부터 교착상태 탈출법까지,
실전에 강한 협상기술이 공개된다!

이 책 속엔 협상 공식 IBC가 실전에서 어떻게 활용되는지 보여주는 모의협상 사례가 실려 있다. 이론과 실전이 유기적으로 연결되어 시너지를 일으키는 것이다. 또한 협상 테이블에 앉기 전에 꼭 준비해야 할 양식과 샘플을 부록에 실어 활용도를 높였다.
협상은 원하는 것을 얻을 뿐 아니라 관계까지 생각해야 하는 다면적이고 장기적인 게임이다. 협상의 공식은 자신과 상대를 무두 배려하는 지속 가능한 협상을 선보인다. 또한 모두가 어려워하는 강자와의 협상을 이끌어가는 방법과 교착상태에 빠진 협상에서 탈출하는 방법까지 자세하게 설명하고 있어, 어떤 경우에도 당황하지 않고 협상에 임할 수 있도록 배려했다.


협상력 셀프 진단으로 약점을 찾아내고,
AI로 협상력을 2배로 키울 수 있다!

책을 펼치면 가장 먼저 만나는 것이 협상력 셀프 진단표이다. 협상 단계별로 제시된 질문에 답을 하면 현재 자신의 점수가 나온다. 전체 점수로 자신의 현재 협상력을 알 수 있을 뿐 아니라, 협상 프로세스에서 자신의 약점과 강점이 무엇인지 한눈에 알 수 있다.
이 책의 3장은 AI를 협상 참모로 활용하라고 제안한다. 단순히 자료 수집을 넘어 다양한 시뮬레이션이 가능하다는 것이 AI 협상의 최대 강점이다. 어떻게 질문하고 무엇을 요구해야 최선의 결과를 창출할 수 있는지, AI를 통해 협상의 공식 IBC를 어떻게 강력하게 다지고 정교하게 다듬을지 가이드라인을 얻을 수 있다. 물론 AI가 남겨 놓은 빈칸은 창의적 발상과 번뜩이는 영감으로 협상가가 메꿔 넣어야 할 몫이다.

서문┃세상의 모든 협상, 협상의 공식으로 풀리다!
협상력 셀프 진단하기

1장 모든 협상은 IBC로 통한다
숨어 있는 이해관계를 찾아라
상대의 뿌리 원인을 찾아라
바트나로 합의의 기준점을 만들어라
자신의 바트나는 강화, 상대방의 바트나는 약화
앵커링으로 첫 제안을 하라
프레이밍으로 상대를 유혹하라
영리하게 양보하라
마무리 법칙으로 깔끔하게 마무리하라
협상봉투기법을 활용하라
협상의 공식을 활용한 모의협상 엿보기

2장 실전에서 더 강한 협상의 공식
성공적인 협상을 위한 6가지 법칙
협상의 심리 법칙 5가지
나보다 강한 상대와의 협상
교착상태에서 탈출하는 방법
글로벌 협상에 대비하라
전략적 협상의 4단계 프레임

3장 AI를 당신의 협상 참모로 활용하라
협상가를 위한 AI 사용설명서
AI로 이해관계(I) 분석하기
AI로 나의 바트나(B) 강화하기
AI로 전략적 양보(C)하기

부록 1┃AI에게 꼬리에 꼬리를 무는 질문하기
부록 2┃협상 가이드북

남학현 대학과 기업에서 선진 협상 이론과 사례 중심 강의로 유명한 화제의 명강사이자 국내에서는 드물게 협상을 주제로 박사 학위를 받은 진정한 협상 전문가다. 그는 아이비리그인 컬럼비아대학에서 MBA 과정을 우등으로 졸업하면서, 첨단 경영 이론과 글로벌 기업들의 성공사례가 접목된 실천적 경영 교육에 눈을 뜬다. 이후 국내로 복귀해 비즈니스 현장에서 협상의 중요성을 새롭게 인식한 그는 국내외 협상 이론과 사례를 본격적으로 연구해 박사 학위를 취득했다.
그의 강점은 우월한 실무경력이다. 대기업 종합상사에서의 내수 및 수출입 업무를 시작으로, 컨설팅 업계와 기업의 핵심 경영자로서 비즈니스 최일선에서 수많은 협상 경험을 쌓았다. 그의 강의와 저술이 생생한 현장감과 무게감을 가진 이유다. 그는 '모든 사람이 협상을 알면 세상이 행복해진다'라는 소신으로 한국 사회의 갈등 완화와 협상력 증진을 위해 노력하고 있다.