나는 오지랖으로 돈을 번다

불황에도 매출을 높이는 유일무이한 마케팅

전세계 사업가들을 대상으로 한 조사에서 98%의 사람들이 판매나 고객 확보 등 자기 일에 '소개'가 중요하다고 답했다. 그러나 아이러니하게도 단 3%만이 그런 소개를 만들어내는 시스템을 갖추고 있다고 했다. 소개가 사업에 중요하다는 것은 모두가 알고 있지만 사업의 중요한 부분은 운에 맡기고 있는 셈이다. 그럼 이 소개를 어떻게 하면 더 많이, 더 자주 받을 수 있을까? 바로 여기서 사람들이 질색하는 그 오지랖이 빛을 발한다.

누군가가 나에게 소개를 해준다는 건 달리 말하면 그 사람이 나를 위해 오지랖을 떨었다는 뜻이다. 내가 일할 때 뿐만 아니라, 자고 있을 때도, 놀고 있을 때도, 누군가가 나를 위해 열심히 오지랖을 떨어서 나에게 고객을 찾아준다면, 내 매출은 어떻게 될까? 불황이나 업체들 간의 경쟁에 상관없이 가장 안정적으로 매출을 키울 수 있을 것이다. 바로 이 다른 사람들의 오지랖을 이용해 소개를 받는 시스템을 저자는 '리퍼럴 마케팅'이라 부르며, 리퍼럴 마케팅을 전략적으로 실천한다면 누구나 꿈에 그리는 매출을 달성할 수 있을 것이라 단언한다.

실제로 리퍼럴 마케팅으로 매출과 사업을 키운 사례도 줄을 잇는다. 매출의 30% 이상을 리퍼럴 마케팅으로 달성하는 기업행사 회사를 운영하는 대표, 조그마한 광고회사에서 4년만에 매출이 5배로 성장한 광고대행사 대표, 95% 이상의 매출이 리퍼럴에서 나오기 때문에 리퍼럴 없이는 병원을 운영할 수 없다는 한의사까지. 남들이 다 울상인 불황에도 리퍼럴 마케팅으로 승승장구하는 사업가들이 우리 주변에도 많다.

그러나 이 리퍼럴 마케팅 역시 아무 노력 없이 단기간에 일확천금을 버는 방법이 아니다. 리퍼럴 마케팅은 사람들과 장기적인 신뢰관계를 구축해서 나와 내 상품/서비스를 열렬히 좋아하고 장기적으로 구매하는 나의 팬을 만드는 방법이다. 그렇기 때문에 훈련을 통해서 체계적인 네트워킹이 필수적이다.

네트워킹, 누구나 알지만 누구도 잘 모르는

네트워킹이 중요한지를 묻는다면 누구나 동의할 것이다. 하지만 네트워킹이 정확하게 무엇인지, 그래서 그 네트워킹으로 어떻게 내 매출을 올리는지에 대해서 잘 아는 사람은 극히 드물다. 특히 한국 사람들은 밥과 술을 먹으며 친목을 다지면 금방 상대방이 알아서 나에게 고객을 소개해 줄 것이라 기대한다.

하지만, 저자는 네트워킹이 네트시팅(Netsitting)이나 네트이팅(Neteating)이 아니기 때문에 먹거나 앉아만 있는다고 해서 네트워킹이 되는 게 아니라는 것을 강조한다. 현재 내 네트워킹이 어느 위치인지를 먼저 객관적으로 점검하고, 네트워킹도 무작위로 하는 것이 아니라 성격별로 나누어 정보 수집 ? 정서적 지지 ? 비즈니스 성공 이렇게 크게 3가지 그룹으로 나누어서 관리하는 방법을 알려준다. 그리고 네트워킹 그룹에 가입해서 어떻게 하면 효율적으로 내 사업에 도움이 될 수 있도록 네트워킹을 할 수 있는지, 나에게 리퍼럴을 줄 사람들은 어떻게 찾고, 그 사람들을 어떻게 훈련시켜서 나에게 좋은 고객을 소개해줄 수 있도록 하는지에 대해서도 알려준다. 여기에 필요한 예산과 스케줄을 짜고, 나에게 리퍼럴을 제공한 사람들에게 인센티브와 보답을 표현하는 방법까지 빠뜨리지 않음으로써 내 매출과 평판 모두를 높일 수 있는 전반적인 프로세스를 짜는 방법도 차근차근 설명한다.

가성비가 가장 좋은 마케팅인 동시에 근본적으로 삶을 바꾸는 사회운동

서문에서 저자는 리퍼럴 마케팅은 사업을 키우는 놀라운 방법일 뿐 아니라 세상의 비즈니스 방법을 바꾸고, 사람들의 의식과 삶의 방식을 근본적으로 바꾸는 사회운동이라고 말한다. '다른 사람을 신뢰할 수 있는가?'에 대한 질문에 OECD 35개국 중에서 30위를 차지하고, 불신으로 인하여 생기는 갈등 비용만으로도 최대 246조 원에 달하는 대한민국에서 리퍼럴 마케팅은 단순히 비즈니스에 국한되는 이야기가 아니다. 내 가족과 내 아이를 위해 신뢰가 물처럼 흐르는 미래 사회를 만드는 초석이 될 수도 있다.

서문

돈 버는 오지랖으로 사업을 키우자! 세상을 바꾸자!



1. 왜 리퍼럴 마케팅일까?

1장 매출을 높이는 가장 효과적인 마케팅은?

2장 헷갈리는 마케팅 용어를 정복하자

3장 불황에도 돈을 버는 마케팅이 있다



2. 네트워킹, 누구나 알지만 누구도 잘 모르는

4장 네트워킹 전 워밍업하기

5장 네트워킹과 영업은 무엇이 다를까?

6장 네트워킹은 사냥이 아닌 농사

7장 내 네트워킹은 어느 단계일까?

8장 네트워킹에도 십계명이 있다



3. 네트워킹 이렇게 구축하라

9장 잊을 수 없는 자기소개를 만들어라

10장 나만의 브랜드를 전달하라

11장 3가지 핵심 네트워크를 구축하라 ? 1) 정보 수집을 위한 네트워크

12장 3가지 핵심 네트워크를 구축하라 ? 2) 정서적 지지를 위한 네트워크

13장 3가지 핵심 네트워크를 구축하라 ? 3) 비즈니스 성공을 위한 네트워크



4. 네트워킹 능력 이렇게 업그레이드하라

14장 나의 네트워크를 더 파워풀하게 하라

15장 내 회사를 협력사들의 '허브 기업'으로 만들어라

16장 비즈니스 네트워킹 그룹에 가입하라

17장 나 대신 홍보하게 하라

18장 네트워킹 동료를 깊게 이해하라

19장 네트워킹 동료에게 동기를 부여하라



5. 리퍼럴 화수분 이렇게 만들어라

20장 나에게 리퍼럴을 제공할 후보자를 찾아라

21장 리퍼럴 제공자를 훈련시켜라

22장 리퍼럴 제공자를 실전에서 코칭하라

23장 내 도움이 필요한 잠재 고객에게 연락하라

24장 리퍼럴 제공자에게 감사와 보답을 표현하라



6. 끊임없이 리퍼럴이 나오는 리퍼럴 프로세스 이렇게 세워라

25장 리퍼럴 마케팅 활동에 필요한 예산과 스케줄을 짜라

26장 리퍼럴로 생길 매출을 예측하라

27장 결과를 추적하고 평가하라

28장 리퍼럴 제공자에게 인센티브를 제공하라

29장 사업의 꿈을 이뤄주는 리퍼럴을 받는 법



7. 에필로그

30장 성공을 향한 최후의 비밀



맺음말

오지랖으로 돈 벌 준비가 된 당신에게

아이번 마이즈너 미국의 뉴스채널 CNN이 "현대 네트워킹의 아버지"라 칭한 비즈니스 네트워킹의 세계 최고 권위자. 세계 최대의 비즈니스 리퍼럴 조직인 BNI의 설립자 겸 CVO(Chief Visionary Officer). 1985년에 BNI 설립. BNI는 현재 전세계에 9천 개 이상의 챕터를 갖고 있으며, 멤버 간에 연간 수백만 건의 리퍼럴을 주고받고 있다. 저서 '거장에게 배운다', '대가들의 성공 백서' 외 다수의 비즈니스 네트워킹 저서 집필.