돈방석 영업 노하우

전쟁이다!



요즘의 영업 현장은 그야말로 전쟁터를 방불케 한다. 끈기만 있으면 해낼 수 있는 구시대적 신념으로 달려들어 보지만, 냉정한 경쟁과 거절 앞에 좌절하기 마련이다. 고객 심리를 파악하고 감성을 움직이는 끼, 과학적인 영업 프로세스 그리고 설득력 등의 역량을 갖추지 않고 영업에 도전하는 것은 핵과 미사일이 난무하는 21세기 전쟁에 6·25시절 칼빈 소총을 들고 뛰어드는 것만큼 무모한 짓이다.



경제 성장이 정체되어 고객은 지갑을 닫은 지 오래다. 또한 SNS를 통해 이미 고객들은 상품에 대한 가격과 정보를 파악하고 있다. 이러한 스마트 컨슈머들의 상품과 서비스에 대한 기대치는 하늘을 향하고 있다. 상품 구매와 심지어 보험 가입까지 앱을 통해 할 수 있게 되는 등 판매 루트의 다각화로 인해 경쟁은 더욱 치열해졌다.



이제는 다른 사람들과 비슷한 방법과 노력만으로는 영업에서 성공할 수 없다. 다른 영업인이나 매체가 아닌 '나'에게 사야 하는 명확한 이유를 고객에게 어필할 수 있는 자만이 생존할 수 있을 것이다. 이 책은 고객이 다음이 아닌 '바로 지금', 다른 사람이 아닌 '바로 나'에게 상품을 구매해야 하는 이유에 대한 명확한 답을 안내해 줄 것이다.



영업 현장에서 깨우친 필자의 노하우 그리고 베테랑 영업인들의 사례와 이론들을 모두 응축시켜 한 권의 책으로 담아냈다. 그리고 영업 마인드에 도움이 될 만한 명언들도 고심하여 찾아 각 장의 문두에 수록했다. 실적 슬럼프, 고객과의 트러블, 성격 불일치 등으로 방황하고 있는 영업인이 있다면 이 책이 작은 나침반이 되기를 소망한다.

1장. 감성 : 고객의 마음부터 열어라

(1) 이성을 지배하는 감성

(2) 고객의 이야기로 만들라

(3) 비 오는 날 고객을 찾아가라

(4) 비흡연자도 라이터를 상비하라

(5) 오래 보아야 사랑스럽다. 영업도 그렇다

(6) 고객을 특별한 존재로 만들어라

(7) 고객의 비합리성을 공략하라



2장. VIP : 상류층 고객을 잡아라

(1) 20 대 80의 법칙

(2) 한정 판매로 희소성을 어필하라

(3) 이너 서클을 집중 공략하라

(4) 상류층과 눈높이를 맞춰라

(5) 베블런 효과를 활용하라

(6) 사후관리의 범위를 확대하라

(7) 최상의 부가가치를 창출하라



3장. 코드 : 고객 유형별 코드 영업

(1) 코드 영업이란

(2) M.B.T.I 성향별 코드

(3) 사회경제적 코드



4장. 신뢰 : 믿음을 주면 영업은 저절로 된다

(1) 기존 고객과의 인연을 광고하라

(2) 자기 관리는 영업의 생명줄이다

(3) 권위의 힘을 빌려라

(4) 오감으로 보고 느끼게 만들어라

(5) 눈빛과 표정으로 믿음을 더하라

(6) 브랜드와 입소문으로 찾아오게 만들어라

(7) 단점과 모르는 것에 솔직하라



5장. 경청 : 고객의 말 속에 답이 있다

(1) 고객과 적어가며 대화하라

(2) 눌변도 달변을 이길 수 있다

(3) 메타 메시지의 중요성

(4) 다른 영업인의 고객이 되라

(5) 역지사지해 봤는가?

(6) 고객을 움직이는 질문법



6장. 확률 : 영업은 확률 게임이다

(1) 호랑이 굴로 돌진하라

(2) 월척 확률은 낚싯대 수에 비례한다

(3) 운도 개척하라

(4) 고객의 거절에 대한 재해석

(5) 'NO' 속에 가려진 고객의 속마음

(6) 문틈에 발 끼워 넣기

(7) 행동하지 않으면 확률은 제로



7장. 차별화 : 남다른 자만 생존한다

(1) 갑을 관계 프레임을 벗어나라

(2) 진상 고객은 피하라

(3) 되로 주고 말로 받아라

(4) 연애하듯 영업하라

(5) 지금, 나에게 사야 하는 이유

김우찬 저자 김우찬은 고려대 경영학부 졸업 후 프랜차이즈 외식회사 베나레스의 기획이사로 스카우트되어 일했다. 현재 '디아너스'와 '스카이빌'의 전무이사로 임대 사업을 하고 있으며 또 다른 저서로는 <갑질연애학>이 있다. 저자는 영업부터 시작해서 경제적 독립과 성공을 얻겠다는 각오로 대학시절부터 보험, 제약, 가맹점 개설 영업 등 무수한 영업에 도전하여 큰 성공을 얻었다. 그가 영업을 통해 깨우친 '처세와 판단력' 그리고 '끈기'는 무슨 일이든 완수하는 '저력'이 되었다. 저자가 깨우친 영업 노하우와 철학이 담긴 이 책이 영업에 첫 도전을 망설이는 분들이나 실적 슬럼프를 격고 있는 분들께 좋은 영감이 되길 기원한다.