머리로 부딪치고 가슴으로 해결하다

책 소개

영업 지점장이나 자영업 사장이 참고할 단 한 권의 책!

'최다 판매량 전국 1위 지점' 신화의 주인공이 들려주는
신바람 나게 성공한 지점을 만든 이야기

낯선 분야인 영업에 뛰어들어 지점장으로서 혁신적인 경영과 따뜻한 경영을 펼쳐 성공을 거둔 저자가 즐겁게 일하며 높은 성과를 올린 경험을 진솔하게 들려준다.
영업 지점장들뿐 아니라 점포를 직접 운영하는 자영업 사장들에게도 큰 도움이 될 저자의 경험과 노하우가 생생한 에피소드와 함께 흥미진진하게 펼쳐진다.
경험을 바탕으로 한 저자의 통찰이 담긴 '실패할 수밖에 없는 지점장' 유형 4가지와 '성공할 수밖에 없는 지점장' 유형 4가지는 진정한 리더를 꿈꾸는 사람이라면 누구라도 마음에 새겨야 할 것이다.

출판사 리뷰

경험이 통하지 않는 곳에서의 간절한 도전과 통쾌한 성공

이 책은 대기업 연구소와 인사팀에서 일하다가 영업 지점장이라는 새로운 분야에 도전하여 큰 성과를 거둔 저자의 유쾌한 성공기다.
경험이 통하지 않는 곳에 도전하기 위해 저자는 우선 자신의 강점, 약점, 기회 요인, 위협 요인을 분석하고 그에 따라 구체적인 실행 계획을 수립하여 실천하는 등 철저히 사전 준비를 했다. 일을 시작하고 나서는 기존의 틀을 깨는 창의적이며 좀 더 합리적인 운영 방식을 고안했고, 주인의식을 갖고 그 방식을 주체적으로 실천했다. 그리고 인간 존중과 소통을 중시하는 자세로 조직원들을 이끌었다. 그 결과 조직원 모두가 저자에 대한 신뢰를 갖고 노력에 동참했고, 모두가 만족하는 성과를 거둘 수 있었다.
현재 영업 지점이나 점포를 이끌고 있는 사람들이나 장차 그 역할을 맡게 될 사람들, 그리고 지금까지의 경험이 통하지 않는 새로운 곳에 도전하려는 사람들은 저자의 경험에서 의미 있는 통찰을 얻을 수 있을 것이다.

직원 모두가 즐겁게 성공하는 지점이나 점포를 만들려면?

저자는 조직원 모두가 즐겁게 일하며 높은 성과를 거두기 위해 리더가 명심해야 할 네 가지 원칙을 다음과 같이 소개한다.

첫째, 무슨 일을 하더라도 준비를 철저히 해야 한다. 자신을 제대로 돌아보고, 하고자 하는 일의 본질을 파악하는 데 시간을 많이 투자해야 한다.
둘째, 같이 일할 사람들을 모을 때는 꿈을 가진 혁신적인 사람들을 뽑는 것이 중요하다. 사람들을 모았다면 진심으로 그들을 위하는 방법을 배워야 한다. 그들을 부릴 방법만 눈에 들어온다면 지금이라도 사업을 접는 것이 좋다. 같이 일하는 사람을 사업 파트너라고 생각해야지 머슴이나 하인이라고 생각하면 일을 본격적으로 해보기도 전에 조직이 붕궤되기 때문이다.
셋째, 같은 업종에서는 누구도 해보지 않은 창의적이고 합리적인 방식을 생각해 내야 한다. 그리고 현장에서 그것을 자신이 주체가 되어 실천해야 한다. 그 일을 하는 동안 계속해서 그렇게 해야 한다.
마지막으로, 자신에게는 높은 도덕성을 적용하고 남에게는 관대하고 친절한 기준을 준비하는 것이 좋다. 이렇게 한다면 기업을 운영하든, 기업 내에서 일하든 성공할 수 있다고 확신한다.

실패하는 리더, 성공하는 리더

저자는 그동안의 경험을 바탕으로 실패할 수밖에 없는 지점장이나 점포주, 성공할 수밖에 없는 지점장이나 점포주를 각각 4가지 유형씩 정리했다.

* 실패하는 지점장 유형 4가지

1. 완장의 힘을 신봉하는 지점장
강자 앞에선 약하고 약자 앞에선 강하며, 부하 직원을 자신의 소유물로 생각하고, 약속은 헌신짝처럼 여기며, 현학적 태도와 과시욕으로 똘똘 뭉친 지점장.

2. 교만하고 몰상식한 지점장
선민의식과 독선적 태도로 무장했으며 잘난 척을 일삼고 몰상식한 지점장.

3. 업무 능력과 자세에 문제가 있는 지점장
무능력과 무사안일이 트레이드마크이며 새로운 것은 무조건 기피하는 지점장.

4. 불평불만이 많은 지점장
사람, 회사, 자신이 받는 대우, 나아가 음식까지 모든 것이 불만인 지점장.

* 성공하는 지점장 유형 4가지

1. '주인의식'을 가진 지점장
창의력, 합리성, 도덕성이 바탕이 되는 주인의식을 지니고 자신의 가장 큰 책임인 '이익 창출'을 실천하는 지점장.

2. '소통'과 '인간 존중'을 실천하는 지점장
진심을 기반으로 한 인간 존중과 다름을 인정하는 소통을 실천하는 지점장.

3. 지속적 '변화'와 '혁신'의 주체가 되는 지점장
비전 공유를 바탕으로 한 혁신을 주도적, 지속적으로 실천하는 지점장.

4. '가진 것'으로 최고의 성과를 만드는 지점장
없는 것에 대한 불만 대신 있는 것을 최대한 활용하여 최고의 성과를 거두는 지점장.

책속으로 추가

마감을 앞두면 지점장들은 이런 유혹에 끌려 실수를 하게 된다. 최선을 다해 훌륭한 실적을 올린 영업 사원에게 "잘하니까 한 대 더 팔아야지?"라고 말하고 싶은 유혹이다.
경력 사원으로 우리 지점에 채용된 팀장들은 모두 위와 같은 경험이 있었다며, 그런 이야기를 들으면 어찌할 바를 몰랐다고 했다. 최선을 다해 성과를 냈는데 더 하라고 할 경우, 못하면 하기 싫어 안 하는 줄 알 것이고, 하면 그때까지 최선을 다하지 않았다고 자인하는 꼴이 되니 말이다.
비슷한 말이 본부장에게서 지점장에게 내려오기도 한다.
"당신 지점 잘하니까 이왕 하는 거 조금만 더 올려봐. 잘하는 지점이 하는 게 더 쉽잖아."
이런 요구가 영업 사원들에게 얼마나 스트레스를 주는지 알면 절대 하지 않을 것이다. 이건 영업 사원들에게 불필요한 숙제를 안겨주어 스트레스를 한층 더해주는 일이다. 나는 영업 사원들에게 절대 이런 요구를 하지 않았다. 실적을 달성했으면 수고했다며 격려하는 게 다였다.
영업이란 한 달 하고 마는 단거리 경주가 아닌 지속적으로 달려가는 마라톤과 같다. 너무 다그치면 가짜 계약이 올라온다. 그러고 나서 어떤 핑계를 대서라도 해약을 한다. 악순환의 시작이다.
(142쪽, '최선을 다한 영업 사원에게 초과 실적을?' 중에서)

영업 사원들이 늘어나고 팀의 분위기가 새로워지자 좀 더 적극적인 마케팅 전략이 필요했다. 근무 중이나 출퇴근 시는 물론, 식사할 때나 잠자리에 누워서까지도 어떻게 하면 매출을 올릴 수 있을까를 고민했다.
지점의 전화번호가 '575-3348'이었는데, 이걸 보고도 아이디어를 냈다. '575'는 오시오, '33'은 '삼성차', '48'은 '사고팔고'였다. 즉각 커다란 현수막을 만들어 전시장에 내걸었다. 오고 가는 사람들과 지점 앞에 멈춰 선 차량 운전자들이 지점 전화번호를 외부에서 쉽게 보고 알 수 있도록 하기 위해서였다.

'575-3348 - 오시오! 삼성차 사고팔고'

그리고 나는 영업 사원들에게 지점 이름을 바꾸는 것이 어떻겠느냐고 물었다. 지점 주소가 양재동이 아닌데 양재 지점이라고 한 것이 우선 마음에 안 들었다. 겨우 고객을 개발하여 매장으로 초대하고 기다리고 있으면, 고객이 근처에 있던 도곡 지점에서 여기가 아니냐며 전화를 해 오는 경우도 있었다.
또한 양재 지점은 이름이 'ㅇ'으로 시작하기 때문에 전화번호부에도 아주 뒤에 있었다. 나는 우리 지점이 강남대로 옆에 있으니 '강남대로 지점'으로 하는 것이 어떻겠느냐고 물었다. 'ㄱ'으로 시작하니 전화번호부의 앞에 위치하게 되고, 양재 지점보다는 '강남대로 지점'이 뭔가 좋아 보이고 매력적인 냄새가 나서였다.
(185~186쪽, '현장 마케팅과 운영의 안정화' 중에서)

영업 사원에 특별한 인재상이 있을까? 영업하는 방식은 사람의 스타일에 따라 각양각색이다. 너무 다양하기 때문에 어떤 특성을 가진 사람이 영업을 잘한다는 등식은 없다.
(……)
말을 청산유수같이 잘한다고 차를 잘 팔 거라 생각하면 오산이다. 일반적으로 외향적이고 임기응변에 능하며 활달한 사람이 영업에 어울린다고 생각할 수 있으나, 반드시 그렇지는 않다. 한 시간 동안 가만히 고객의 이야기를 듣기만 하다가 마지막 5분에 계약서에 사인을 받는 영업 사원도 있다. 한편, 실컷 고객을 잘 이끌어놓고 정작 계약은 다른 사람에게 빼앗기는 영업 사원도 있다. 이렇게 다른 것은 다 잘하는데 계약을 성사시키지 못하는 사람이 있고, 얼렁뚱땅하는 것 같으면서도 계약 성사를 잘하는 사람도 있다.
고객도 모두 다르다. 차의 성능에 대해 하나하나 물어보는 사람이 있고, 자세히 설명해 주면 좋아하지 않는 사람도 있다. 어떤 고객은 활달한 영업 사원을 좋아하고, 어떤 고객은 조용히 기다리고 말이 없는 영업 사원을 좋아한다. 또 어떤 고객은 젊고 밝은 영업 사원을 좋아하고, 어떤 고객은 나이가 지긋한 영업 사원을 좋아한다.
(……)
이렇게 영업 사원들은 다양한 고객을 접하기 때문에 고객에 따라 당연히 다양한 능력이 요구된다. 다양한 사람들을 대상으로 다양한 방법에 의해 판매가 이루어지는 것이 영업이다.
지점장은 영업 사원 각자가 잘할 수 있는 일을 잘하도록 조직을 이끌어야 한다. 잘할 수 있는 게 무엇인지 알아야 지원도 적절하게 잘할 수 있다. 그러기 위해 지점장은 항상 그들과 대화하고 그들의 특성이 무엇인지 관심을 갖고 관찰하며 인간적인 매력을 찾아내야 한다.
(216~218쪽, '영업 사원에 정확한 인재상은 없다' 중에서)

영업 사원은 하루의 대부분을 외부에서 보낸다. 그래서 관리자가 그들의 행동을 완벽하게 파악하기란 쉬운 일이 아니다. 실제로 영업 활동을 하며 시간을 보내는지, 다른 일을 하면서 시간을 낭비하는지 제대로 파악하기란 쉽지 않다. 그렇기 때문에 이 유형의 관리자는 영업 사원에게서 의심의 눈초리를 거두지 않는다. 영업 사원을 몰아붙이고 못살게 굴어서 어떻게든 판매를 일으키는 것이 자신의 역할이라고 생각한다. 그런데 이런 지점장이나 점포주가 의외로 많다.
그래서 영업 사원을 몰아붙이는 방법, 인신공격하는 방법 등 관리하고 통제하는 방법들이 지점장들 사이에서 전수되기도 한다. '실적이 없으면 밥도 먹지 마라.', '실적이 없으면 인격도 없다.' 같은 심한 말도 서슴지 않고 한다.
(……)
또한 하루에 고객을 얼마나 만났는지를 파악하기 위해서 그날 만난 사람들의 명함을 적어도 몇 장씩 저녁 석회 전에 보고하게 하는 방식도 버젓이 실행되었다. 여기서 한 발 더 나아가 보고하는 명함에 자기 도장을 찍거나 어떤 표시를 해두는 지점장도 있었다. 재활용을 방지하는 차원이라는 것이다. 상사가 이런 방식을 쓰는 경우 명함 업체에서 견본을 수십 장씩 얻어 보관하고 있다가 제출하는 영업 사원들도 있다는 이야기도 들었다.
이렇듯 관리자가 사원을 지나치게 관리하고 통제하려 들면 사원 입장에서는 그것만을 피하려는 경향이 생긴다. 악순환이 시작되는 것이다.
(255~256쪽, '완장의 힘을 신봉하는 지점장' 중에서)

현장에서 고용주나 지점장이 부하 직원이나 종업원을 '부리는' 대상으로 인식한다면 그들은 생각하기를 멈추고 시키는 일만 하는 '노예근성'을 갖게 된다. 그저 시간만 때우는 삶으로 추락한다는 말이다.
반면에 파트너로 인식하고 존중하면 매사에 적극적이며 기발한 아이디어를 내기 시작하며 스스로를 지점장/점포주와 공동 운명체로 인식한다. 공동 운명체로 생각한다는 것은 각자 맡은 역할을 다하며 그중 한 명이라도 없다면 그 사람의 업무를 다른 사람이 보완한다는 의미이므로 현장에서는 대단히 중요하다. 진솔한 마음으로 부하를 존중하면 얻기 힘든 진실한 친구와 후원자를 동시에 얻을 수 있다.
(293쪽, '소통과 인간 존중을 실천하는 지점장' 중에서)

추천사
프롤로그_ 성공을 꿈꾸는 지점장과 점포주에게

PART 1 영업 지점장이 되기 위한 준비

Chapter 1 객관적인 자기 분석
SWOT 분석

Chapter 2 구체적 실행 계획 수립
강점을 더욱 강하게
약점 보완
기회 활용
위협 요인 극복

PART 2 기존의 틀을 깬 혁신적인 경영 - 태평로 지점 이야기

Chapter 3 우수 인력 확보
우수 신입 사원을 받기 위한 노력
프로 영업인들의 영입
여성 인력 활용

Chapter 4 현장 마케팅 전략 수립
지점 현실에 맞는 마케팅 전략이 필요하다
지점의 관할 구역 분석
담당 구역 정하기
구역 내 'MCA(영업 후원자)' 만들기
지역 주민들과 친해지기

Chapter 5 새로운 운영 시스템 도입
기존 운영 시스템 분석
지점훈(支店訓) 정하기
실적에 따른 새로운 운영 시스템의 도입
지점장 소개 건 나누어주기
지점 간 분쟁 시 결정은 고객이

Chapter 6 직원들의 스트레스 해소
사무실에서 애완동물 기르기
지점 소개 책자 만들기
회식과 워크숍 운영 원칙 정하기
관계사와의 소통 원칙 정하기
영업 사원들의 입장에서 생각하기

태평로 지점 현장 에피소드
1 태평로 지점의 폐쇄
2 40세도 안 된 나이에 받은 주례 부탁
3 공채 영업 사원 중 발견한 사윗감
4 막내 출산에 배달된 축하 화환
5 절망감을 극복하게 해준 동해 바다 여행

PART 3 신바람 나는 따뜻한 가슴 경영 - 강남대로 지점 이야기

Chapter 7 전혀 다른 환경으로
모두 떠나고 3명만 남은 양재 지점
경험이 통하지 않는 곳

Chapter 8 지점의 본격 가동을 위한 준비
솔선수범과 역지사지, 불신을 신뢰로
팀장과 함께 한 인력 채용
고기 잡는 방법을 가르쳐라? 고기부터 줘라!

Chapter 9 현장 마케팅과 운영의 안정화
현수막 '3348', 양재 지점을 강남대로 지점으로
지점장 차는 지점의 시승차
회사와 지점의 사활을 결정지은 '택시는 삼성'
신입 영업 사원 교육이 가장 중요하다
지원팀의 역할을 분명히
시장의 파이를 키워라

Chapter 10 신바람 나는 지점 만들기
팀 단위의 효율적 운영
팀장 책임제
사람들이 모여드는 지점
매달 기록을 갱신하는 지점
미래 보장 없는 계약직 사원이 일당백의 전사로
효과 있는 방식은 지속적으로
'정도(正道) 영업'만이 살길
지속적으로 살아남을 영업 인력의 양성
바람직한 내부 커뮤니케이션

Chapter 11 르노삼성자동차의 출범
새로운 기업 문화, 새로운 희망
테헤란로 지점 분점
좋은 영업 인력은 지점 발전의 근본
이제 영어 공부 좀 하세요

강남대로 지점 현장 에피소드
1 닛산자동차 카를로스 곤 사장의 지점 방문
2 흑차 백차 사건
3 뛰어난 서비스맨
4 내 생애 가장 즐겁지 않던 회식
5 "추가 목표는 제가 가져가죠."

PART 4 성공하는 지점장, 실패하는 지점장

Chapter 12 실패하는 지점장 유형 4가지
1. 완장의 힘을 신봉하는 지점장
2. 교만하고 몰상식한 지점장
3. 업무 능력과 자세에 문제가 있는 지점장
4. 불평불만이 많은 지점장

Chapter 13 성공하는 지점장 유형 4가지
1. '주인의식'을 가진 지점장
2. '소통'과 '인간 존중'을 실천하는 지점장
3. 지속적 '변화'와 '혁신'의 주체가 되는 지점장
4. '가진 것'으로 최고의 성과를 만드는 지점장

에필로그_ 조직은 리더에게 무엇을 요구하는가?
감사의 글

이인태 저자 이인태는 장충고등학교를 졸업하고 서울대학교 공과대학에서 학사, 석사를 졸업한 후 박사과정을 수료했다.

대기업 연구소 두 곳을 거쳐 제일모직 인사팀에서 일했다. 그 후 삼성자동차 연구소에서 제품기획 업무를 맡아 하다가 삼성자동차와 르노삼성자동차에서 영업 지점장으로 활약한 후 영업 총괄 임원을 역임했다. 영업 지점장 시절, 최다 판매량 전국 1위 지점, 월 292대 판매 등의 진기록을 세웠다.

29년간 회사 생활을 하면서 기술개발 엔지니어, 인사 관리자, 영업 지점장, 조직 커뮤니케이션 담당 임원, 전사 물류 담당 임원, 영업 총괄 임원 등 다양한 분야를 두루 거치며 꾸준히 높은 성과를 거두었다. 물류 담당 임원 시절에는 종업원 만족도(ESI) 조사에서 100점 만점에 100점이라는 신화를 이뤄 르노그룹 전체를 놀라게 했다.

2013년에 ㈜리안토탈을 창업하여 물류와 경영 컨설팅을 하고 있고, 2015년에는 ㈜리안메모아를 만들어 우리 사회 시니어들의 경험담과 추억담을 출판하고 베이비붐 세대를 위한 해외 도서를 소개하는 일을 하고 있다. 저서로 《깊게 돌아봐야 멀리 내다볼 수 있다》가 있다.