관계우선의 법칙

제품우선의 법칙이냐 관계우선의 법칙이냐

The BIG Idea Company의 설립자이자 CEO이며 세계적인 비즈니스 전략가인 빌 비숍 박사가 전 세계 4,000여 개 기업을 불황에서 탈출시킨 마케팅 불변의 법칙을 담은 책이 《관계우선의 법칙》이다. 처음 이 책이 나왔을 때부터 선풍적인 인기를 얻었으나 국내에서 절판된 후 중고책 값이 계속 오를 정도로 구하기 어려운 책이었다. 세기를 아우르는 마케팅 전략 바이블을 이제 다시 만날 수 있다.

요즘은 낡은 성공 방정식인 제품우선의 법칙과 새로운 성공 방정식인 관계우선의 법칙 중 굳이 무엇을 선택해야 하는지 두말할 필요가 없을 정도다. 하지만 제대로 알고 노력하지 않으면 결코 불황을 극복하고 성공을 이룰 수 없다.



제품(P) × 커다란 숫자(LN) = 성공($)



박리다매로 상징되는 제품우선의 법칙은 낡았지만 무시할 수 없는 성공법칙이다. 골목상권의 부활을 다룬 한 TV 프로그램의 솔루션도 기본은 원가를 낮추고 일정 수준 이상의 제품을 싸게 팔아 경쟁력을 갖추는 것이기 때문이다. 하지만 4차 산업혁명과 언택트로 상징되는 새로운 시대에는 그 한계가 분명하다.



고객과의 좋은 관계(QR) × 독특한 가치를 지닌 상품(UV) = 성공($)



아이폰으로 상징되는 애플의 성공신화는 결단코 최고 스펙의 제품을 가성비로 파는 것에 있지 않다. 직관적인 UX로 대변되는 사용자 경험, 즉 '내가 애플의 제품을 쓴다'라는 만족감이 경쟁력의 핵심이다. 스펙과 가성비를 넘는 좋은 경험이 경쟁력이라는 이 사례처럼 관계우선의 법칙을 확실히 증명하는 것은 없다. 이 책이 고전이면서도 현재도 유효한 이유가 여기에 있다.



전략적 기업으로 가는 길

제1장 관계우선의 법칙

제2장 세계적 현실

제3장 성장을 가로막는 요인

제4장 가장 중요한 전략

제5장 전략적 기업 모델

제6장 전략적 기업 시나리오

제7장 전략적 기업으로 가는 12단계

《관계우선의 법칙》의 목적은 이미 시대에 뒤떨어진 제품우선의 법칙에 기반을 둔 기업이 관계우선의 법칙에 기반을 둔 기업으로 변화할 수 있도록 돕는 것이다. 개인이 자기 집 지하실에서 혼자 운영하는 기업인지, 아니면 다국적 기업인지는 중요하지 않다. 기업 규모, 사업 종류, 구조 등과는 상관없이 똑같이 적용되는 원칙과 모델, 전략, 시스템을 제안하고 있다.

그것을 위해 위에 제시한 목차처럼 관계우선의 법칙이 무엇이지 설명하고, 세계적인 현실을 파악한 다음, 성장을 가로막는 요인들을 제거할 것이다. 그리고 근본적인 변화를 위한 가장 중요한 전략을 적용한 전략적 기업 모델과 전략적 기업 시나리오를 살펴본다. 마지막으로 전략적 기업으로 가는 12단계에 맞춰 변화를 시작하면 당신의 기업도 성공으로 첫걸음을 뗀 셈이다.



마케팅 불변의 전략 12단계

대기업부터 1인기업까지 어디에나 적용되는 마케팅 불변의 전략 12단계

[1단계] 효과적인 전략 개발을 위해 팀을 만들어라!

[2단계] 시장성이 높은 고객 유형을 신중하게 선택하라!

[3단계] 고객 유형에 맞는 독특한 제품과 서비스의 목록을 만들어라!

[4단계] 고객 유형에 맞춘 통일된 홍보 아이디어를 개발하라!

[5단계] 잠재고객에게 유용한 것을 무료로 제공하라!

[6단계] 전문성을 높이기 위해 일관된 홍보 메시지를 만들어라!

[7단계] 기업의 일관된 이미지를 위해 통일된 CI 작업을 하라!

[8단계] 통합된 고객 데이터베이스를 구축하라!

[9단계] 정보의 분열은 낭비다. 정보 시스템을 통합하라!

[10단계] 고객 쌍방향 커뮤니케이션이 가능한 도구를 개발하라!

[11단계] 고객 유형에 맞는 매체를 통해 당신의 기업을 홍보하라!

[12단계] 칼자루를 쥔 것은 고객이다. 고객과의 긴밀한 관계유지에 힘써라!

1800년대 초 사람들은 산업혁명이 가져온 새로운 환경에 적응해야 했다. 사업방식을 바꾸고, 세계관을 바꿔야 했다. 그것을 거부한 사람들은 도태되었고, 반대로 수많은 시행착오 끝에 도전한 이들은 틀림없이 성공을 거두었다. 마찬가지로 21세기에 살아남기 위해 전략적 기업으로 변신하려면 위의 12단계의 과정을 똑바로 따라가기만 하면 된다.

전략적 기업은 항상 자신을 개선할 수 있는 새로운 방법을 찾고, 항상 고객에게 독특한 가치를 더 많이 제공할 방법들을 찾아 헤맬 것이다. 또한 항상 새로운 고객을 찾아다닐 것이다. 그것이 전략적 기업의 아름다움이다. 그 기업 앞에 놓여 있는 것은 성장과 기회뿐이다.



농구공을 팔지 않는 농구공 회사

한때 바운시 바스켓볼 인코포레이티드는 전 세계의 농구공 제조 및 도매업체 중 5위 안에 드는 기업이었다. 그런데 당시 바운시 바스켓볼의 경영진은 사업모델을 바꾸지 않으면 파산하게 되리라는 것을 깨달았다.

그래서 제품우선의 법칙을 버리고 관계우선의 법칙을 채택하기로 결정한 후 회사 이름을 바스켓볼 피플로 바꾸고 혁신적인 제품과 서비스를 위한 새로운 아이디어를 실현하는 데 집중했다. 덕분에 회사의 수입은 1,000% 이상 늘어났다. 이 회사가 이룬 변화의 절정은 바스켓볼 피플이 농구공 제조부문을 팔아치운 것이다. 더 이상 농구공을 팔지 않는 농구공 회사가 된 것이다.

이처럼 《관계우선의 법칙》은 성공을 위한 근본적인 변화를 가능하게 만드는 책이다. 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계다. 바로 이 '관계우선의 법칙'에 따라 사업모델, 전략, 시스템을 바꾸고 전략적 기업으로 변신함으로써 기업을 불황에서 탈출시켜보자.

추천사_죽다 살다

서론_성공하는 전략적 기업으로 거듭나기



1. 관계우선의 법칙

무엇이 기업의 성장을 방해하는가 | 낡은 성공 방정식, 제품우선의 법칙 | 새로운 성공 방정식, 관계우선의 법칙 | 신택스 스위칭 : 업계 1위에서 파산 직전으로 | 바스켓볼 피플 : 파산 직전에서 전략적 기업으로 | 두 회사가 주는 교훈 | 제품이라는 눈가리개를 벗어 던져라



2. 세계적 현실

[세계적 현실 1] 변화 속도가 빨라지고 있다

[세계적 현실 2] 소비재의 이윤이 줄어들고 있다

[세계적 현실 3] 고객이 시장을 지배한다

[세계적 현실 4] 잠재고객과 접촉하기가 어렵다

[세계적 현실 5] 시장과 유통 경로가 세분화되고 있다

[세계적 현실 6] 제품의 라이프사이클이 짧아지고 있다

[세계적 현실 7] 기술이 중추적인 역할을 한다

[세계적 현실 8] 기존 시장으로는 충분하지 않다

세계적인 현실을 받아들여라



3. 성장을 가로막는 요인

실적의 정체상태

[제한요인 1] 단기 목표에 초점을 맞춘다

[제한요인 2] 혼자서 또는 작은 그룹 단위로 일한다

[제한요인 3] 제품과 서비스만 생각한다

[제한요인 4] 경쟁자를 물리치려고 노력한다

[제한요인 5] 마케팅이 아니라 영업에 초점을 맞춘다

[제한요인 6] 특정한 상황에만 적용되는 도구 개발에 매달린다

[제한요인 7] 기술의 노예가 된다

[제한요인 8] 기존 시장에만 초점을 맞춘다



4. 가장 중요한 전략

[전략 1] 고객 유형을 먼저 결정한다

[전략 2] 경쟁자를 신경 쓰지 않고 독특한 가치를 고객에게 제공한다

[전략 3] 팀워크를 통해 독특한 가치를 만들어낸다

[전략 4] 이상적인 시스템 모델을 구상한다

[전략 5] 고객과 양질의 관계구축을 위해 가치 있는 것을 무료로 제공한다

[전략 6] 독특한 가치의 구성요소들을 제공한다

[전략 7] 광범위한 해결책을 제공하는 능력을 개발한다

[전략 8] 2보 전진을 위한 1보 후퇴를 감수한다

성장의 원동력이 되는 전략을 개발하라



5. 전략적 기업 모델

관계우선의 법칙을 기반으로 한 사업 모델 | 전략은 고객 유형에서 시작된다 | 독특한 가치를 구성요소로 분해한다 | 구성요소들을 신속하게 조합할 수 있는 시스템을 개발한다 | 고객과의 관계형성을 위해 가치를 무료로 제공한다 | 고객 유형을 중심으로 마케팅 프로그램을 만든다 | 통합 데이터베이스를 통해 고객관계의 질을 높인다 | 고객 개개인과 개별화된 의사소통을 한다 | 관계우선의 법칙을 기반으로 조직을 구성한다 | 전략적 계획과 시스템 개발이 발전의 열쇠 | 전략적 기업 모델을 실천에 옮긴다



6. 전략적 기업 시나리오

[시나리오 1] 엑셀시어 제약회사

[시나리오 2] 페큐니아 금융회사

[시나리오 3] 타이거 릴리 차(茶) 회사

[시나리오 4] 골프 코스 매니저 사

[시나리오 5] 이카루스 항공사

[시나리오 6] VIXVAC 냉난방회사

고객에게 초점을 맞춘다



7. 전략적 기업으로 가는 12단계

[단계 1] 전략적 기업 팀을 만든다

[단계 2] 고객 유형을 선택한다

[단계 3] 가치 요소의 목록을 만든다

[단계 4] 기준이 되는 홍보 아이디어를 개발한다

[단계 5] 잠재고객에게 유용한 것을 무료로 제공한다

[단계 6] 통일된 메시지를 만든다

[단계 7] 확실한 CI를 확립한다

[단계 8] 통합된 고객 데이터베이스를 구축한다

[단계 9] 정보 시스템을 통합한다

[단계 10] 고객과 쌍방 커뮤니케이션이 가능한 도구를 개발한다

[단계 11] 기준이 되는 홍보 아이디어를 실행한다

[단계 12] 고객과 장기적이고 좋은 관계를 유지한다

영웅의 여행은 계속된다



에필로그

용어해설

빌 비숍 세계적인 비즈니스 전략가인 빌 비숍 박사는 The BIG Idea Company의 설립자이자 CEO이다.
마케팅과 컴퓨터 기술의 접목에 관한 연구로 디지털 마케팅 분야에서 선국적인 업적을 이룬 그는 30년 넘게 4,000여 개의 회사들과 일해온 경험을 바탕으로 '관계우선의 법칙(the Relationship-First Formula)'을 창안했으며, 이 법칙은 특허등록까지 해놓았을 정도로 그 효과가 전 세계적으로 입증되었다. 그리고 지금도 수많은 기업들이 이 법칙에 의해 전략적 기업으로 거듭나기 위해 비숍 박사에게 컨설팅을 받고 있다. 비숍 박사의 마케팅 법칙은 200개 이상의 신문과 잡지에 실릴 정도로 큰 영향력을 발휘하고 있다.