나는 고양이와도 협상한다

이 책의 특징

이 책에는 형식과 내용면에서 두 가지 특징이 있다.

형식면에서는 대화체를 주로 사용한다. 큰따옴표("") 사이의 문장에 살아있는 느낌을 최대한 살린다. 저자와 독자가 현실감 있게 대화하는 느낌을 전하기 위해서다. 일방적인 지식전달이 아니라 대화를 통해서 문제를 해결해 가는 과정을 보여주는 데 역점을 둔다. 또한 다소 어렵고 지루할 수 있는 협상이론과 게임이론을 대화체 형식으로 보다 이해하기 쉽게 설명한다.

내용면에서는 게임이론을 바탕으로 협상전략을 소개한다. 경제학 관점이 아니라 게임이론 관점에서 문제를 새롭게 접근한다. 게임이론이란 상대방의 결정을 미리 고려해서 자신의 결정을 내리는 전략이다. 상대적인 관점에서 절충안을 만들어 가는 과정을 에피소드 또는 영화, 드라마 등의 장면을 통해서 자세히 소개한다.
대상 독자

□ 게임이론을 배워 통쾌하게 원하는 걸 얻고 싶은 사람
□ 상대방과 자존심 싸움 없이 당당하게 요구하고 싶은 사람
□ 실생활 협상에서 재미있게 원하는 것을 얻고 싶은 사람
□ 자기주장이 강한 상대방을 효과적으로 설득시키고 싶은 사람
□ 의견조율을 통해서 서로 수용할 수 있는 절충안을 만들고 싶은 사람

내용 소개

제1장 경쟁상대에 대해서 이야기를 나눈다.
모든 입장은 상대적이고 각자 자신의 입장에서 기준을 설정한다. 상대방 입장을 분석하고, 자신만의 히든카드를 활용하는 전략을 소개한다. 협상에서 주도권을 장악하는 방법을 설명한다. 상대방의 관점에서 접근하고 공감대 형성을 통해서 상대방을 설득하는 방법을 제시한다. 상대방과의 눈높이를 맞춘 후, 쟁점사항을 단계적으로 해결해 간다.

제2장 협상이 마인드게임인 이유를 설명한다.
이 과정에서 합리성의 역설을 쉬운 예시로 설명한다. 합리적인 사람은 이기적이고 감정적이며, 결국 상대방을 배신한다는 의미를 설명한다. 자기합리와의 늪에서 벗어나기 위해서 경쟁상대와의 신뢰구축이 중요하다. 시작이 중요하고 상대방의 취향을 이해하고 친분을 쌓기 위한 노력이 필요하다.

제3장 협상의 과정에서 중요한 두 가지를 다룬다.
급변하는 상황변화에 미리 대비해야 한다. 결정적이고 객관적인 정보를 확보하고 상대방이 중요하게 생각하는 필수조건을 통해 연결고리를 찾는다. 상대방을 설득할 때 당근과 채찍을 모두 사용한다. 자신이 원하는 방향으로 상대방이 갈 때는 보상하고 그렇지 않을 경우에는 벌을 주는 방법을 소개한다. 당근은 미리 주고 채찍은 따끔하게 쓴다. 궁극적으로 상대방의 마음의 문을 열 수 있는 노하우가 필요하다.

제4장 게임이론을 활용해서 협상의 전략을 수립하는 방법을 다룬다.
게임이론의 네 가지 요소인 참가자, 정보, 전략 및 보수를 사안별로 자세히 설명한다. 상대방이 여러 명이거나 협상장에 나타나지 않는 사람이 있는 경우, 최종결정권자가 누구인지를 신속히 파악하고 그에 맞게 전략을 수정 및 보완해야 한다. 상대방이 미처 알지 못하거나 관심이 없는 정보를 활용한다. 객관적인 자료일지라도 유불리를 따진 후 선별적으로 활용해야 한다. 마지막으로 지엽적인 이슈에 매몰되지 말고 큰 그림을 그리면서 어디엔가 감춰져 있는 결정적인 단서를 찾으려는 노력이 필요하다.

서문_ 게임이론을 활용한 성공적인 협상가 되기

PART 1. 모든 게임에는 경쟁상대가 있다

1장 모든 입장은 상대적이다.
평가기준은 상대적이다
원하는 부분만 기억한다
입장 바꿔 생각하라
히든카드로 흔들어라
2장 주도권을 장악하라
상대방 관점에서 보라
공감대로 설득하라
단계별로 접근하라
돌발변수를 대비하라

PART 2. 협상은 마인드게임이다

3장 합리성의 역설
자신에게 관대하다
논리적 오류를 수용한다
지나친 친절은 손해다
합리적인 사람이 배신한다
4장 신뢰구축이 최우선이다
첫 단추가 중요하다
신뢰는 상대적이다
뒤통수 잘못 치면 당한다
개인의 취향을 저격하라

PART 3. 아는 만큼 보인다

5장 상황변화에 대비하라
결정적인 정보만 있으면 된다
객관적 자료를 활용하라
필수조건을 주의하라
연결고리를 찾아라
6장 당근과 채찍으로 설득하라
당근이 먼저다
관계중심으로 접근하라
압박카드를 활용하라
마음의 문을 열어라

PART 4. 게임이론을 활용하라

7장 참가자: 사람이 먼저다
코너로 몰지 않는다
결정권자를 찾아라
스스로 움직이게 하라
새로운 주인공을 찾아라
8장 정보: 정보의 불균형을 극복하라
모르는 사실을 공략하라
공통분모를 찾아라
불균형을 역이용하라
전체를 보고 판단하라
9장 전략: 지배적인 전략 vs. 최적대응 전략
게임을 지배하라
상황변화를 주시하라
불확실성이 좌우한다
윈원전략을 수립하라
10장 보수: 합리적인 절충안을 제시하라
원점으로 돌아가라
진정성 있는 조건을 제시하라
상호신뢰가 필요하다
공동의 목표를 설정하라

안준성 미국 메릴랜드주 변호사이다. 고양이 '지니'를 키우는 초보집사이다. 서울에서 고등학교를 졸업한 후, 미국 유학을 마치고 김앤장 법률사무소, 정보통신정책연구원 등에서 근무했다. 경희대학교에서 협상과목을 강의하던 중 관련 교재 부족을 절실히 깨닫고, 2014년 자신만의 경험과 노하우를 담은 첫 번째 협상책 《대화의 절반은 협상이다》를 출간했다. 온라인 강의 흥행(!) 덕분에 협상분야 스테디셀러 반열에 올랐고, 미국 온라인서점 아마존(www.amazon.com)까지 당당히 진출했다. 연세대학교 국제학대학원에서 강의를 하면서 보다 체계적인 협상이론을 정립하기 위해서 이 책을 집필했다.

저서로는 《미국로스쿨 다시보기》, 《잉글리시 디바이드》, 《대화의 절반은 협상이다》 및 《김영란법을 아십니까?》가 있다.