피칭

이야기가 있는 기업이 성공한다
당신의 IR 피칭에는 스토리텔링이 있는가?

실패를 생각하고 창업하는 사람은 없다. 장밋빛 성공을 기대하지만 현실은 녹록지 않고 결과는 장담하기 어렵다. 자신의 비즈니스 모델에 확신이 있어도 막상 현장에서는 다르게 평가된다. 모든 스타트업이 자신의 아이템이 매력적이고 유일무이하다고 말하기 때문이다. 그러니 무조건 좋다고 말할 게 아니라 무엇이 다르다고 말해야 한다. 차별화가 필요한 시점이다. 저마다 말하는 특별함 사이에서 어떻게 차별화되고 독보적일 수 있는가.
유능한 사업가는 능숙한 스토리텔러다. 『피칭』은 당신이 스토리텔링 전문가가 되도록 이끈다. 돌고 돌아와서 왜 스토리인가? 하나의 이야기는 하나의 세계에 다름없다. 좋은 이야기는 한 사람의 삶을 바꿀 수 있다. 하물며 기업은 어떠한가. 기업은 사람, 고객의 변화를 목적으로 한다. 고객이 서비스를 이용하고, 상품을 구매하고, 콘텐츠를 소비하는 등 고객의 행동을 통해 수익을 창출한다. 기업이 가진 이야기는 새로운 움직임을 만든다. 성공하는 비즈니스 모델이란 결국 하나의 좋은 이야기라고 할 수 있다.
스타트업은 전에 없던 이야기와 움직임을 만드는 일이다. 모두가 흥미롭고 낯선 소재를 다룬다. 그러나 그렇다 할지라도 모든 이야기가 곧 좋은 이야기, 소위 말하는 먹히는 이야기가 되지 않는다. 좋은 이야기는 준비한 사람의 태도를 담고 있다. 태도가 설득력이 있어야 받아들이는 사람에게 공감과 감동을 선사한다. 『피칭』이 강조하는 '고객 중심 스토리텔링'이 바로 그 마음과 태도를 핵심적으로 이야기한다.
『피칭』은 당신이 지닌 이야기를 끄집어낼 수 있도록 돕는다. 비즈니스 모델의 핵심과 설득의 근거를 놓치지 말라고 강조한다. 이 책을 통해 마주할 당신의 기업 핵심 스토리와 그것이 재구성되는 과정을 통해 성공하길 바란다. 성공적인 IR 피칭뿐만 아니라 나아가 사업의 모든 것을 최적화하는 계기를 마련할 수 있도록 『피칭』은 쓰여졌다.

『피칭』은 시원하게 문제를 진단하고 확실하게 대안을 제시한다.
반복되는 실패에 지쳐가는 스타트업들이여, 지겨운 갈증을 해소할 때다.

잘 만든 사업계획서가 아까워 고칠 수가 없다. 영혼을 갈아넣은 글줄을 도저히 내 손으로 지울 수가 없어, 피칭에 그대로 챙겨갈 준비를 두둑하게 한다. 당신은 어떠한가? 당신의 피칭이 실패하는 이유가 따로 있다고 말하면 너무 가혹한 일일까? 피치덱에 제품과 서비스의 장점을 가득 욱여넣고도 투자자가 싱거운 표정만 짓는다면 이제 그만 방법을 바꿔야 할 때다. 몇 번의 피칭을 경험했고 동시에 그만큼 실패했다면, 지금 당장 실패하지 않을 방법부터 찾아야 한다.
바로 지금이 『피칭』이 필요한 순간이다. IR 피칭은 투자자의 마음을 훔치는 자리다. 깊은 곳에 숨겨둔 투자 의사를 밖으로 꺼내놓다 못해, 먼저 손 내밀게 만들어야 한다. 그러므로 투자자를 상대할 때는 훨씬 더 철저해야 하고 똑똑해져야 한다. 짧은 시간, 사로잡을 당신만의 무기를 적절한 이야기로 표현해내야 한다. 『피칭』은 준비한 전략과 대응이 당신의 목적을 성사하게 도와줄 방법을 차근차근 제시한다.
그렇다. 이 책의 이정표를 잘 따라갈 필요가 있다. 멘토링의 특징이 잘 녹아 있어 내용을 쫓아가는 것만으로도 충분한 코칭을 경험하게 된다. 스스로 문제를 진단하고 그에 기반해 어떤 스토리라인, 어떠한 전략의 스토리텔링이 적합한지 선택하고, 어떻게 활용하고 효과적으로 적용하는지 직관적으로 배울 수 있다. 마지막으로 실제 IR 과정을 통과한 사례를 보면서 자신의 완성도를 비교 점검하고 개선할 수 있다.
이 모든 과정이 자연스러운 흐름으로 이어진다. 바로 고객 중심의 스토리텔링으로 고객을 설득하는 일, 『피칭』은 자신의 실전 전략을 몸소 보여주기 때문이다. 그러므로 『피칭』을 읽는 것은 고객 또는 투자자 입장에서 성공적인 피칭 사례를 직접 경험하는 일이기도 하다. 설득의 현장과 가장 가까운 스킬을 체감할 수 있다. 머지않아 피칭과 피치덱이 몰라보게 변화하는 순간을 기대해도 좋다.

더 실전적이고 효과적인 전략으로
성공적인 IR 피칭 스토리텔링을 완성하라.

『피칭』은 다르다. 다를 수밖에 없다. 1년에 200개 이상 스타트업을 만나며 저자들이 검증한 전략을 담아 알려주는 안내서이자 지침서, 전략서인 동시에 워크북인 까닭이다. 단언컨대 저자들의 노하우를 당신의 것으로 만들 수 있다. 이 책의 가장 큰 미덕은 단순하게 정답만 알려주거나 성공사례만 분석하지 않는다는 점이다. 또 이론적이고 원론적인 말로 상황을 두루뭉술하게 넘어가지 않는다. 이 책은 오로지 피칭을 준비하고, 스타트업을 코치할 당신을 위해 만든 책이다. 책의 안팎에서 '고객 중심 스토리텔링'을 굳건하게 내세우는 이유가 바로 그것이다. 당신에게 성공으로 향하는 명확하고 간결한 법칙을 제공한다. 책을 읽으며 충실히 그 내용을 현실에 반영한다면 IR 피칭과 피치덱을 높은 수준으로 재구성하는 기술력을 터득하게 될 것이다. 그 과정에서 맞닥뜨릴 모든 의문을 스스로 돌파할 역량까지 갖추게 된다.
수년간 스타트업을 코칭해 온 저자들의 경험과 노하우가 이를 가능하게 했다. 『피칭』은 수많은 스타트업의 사례에 토대를 두고 있다. 성공의 핵심이 이 책에 집약된 것은 그러니까 거짓이거나 과장이 아니다. 피칭이 두렵고, 스토리텔링에 자신이 없다면 더이상 회피하지 말고 이 책이 담고 있는 데이터와 검증된 전략을 신뢰하라!
『피칭』은 당신이 자신의 비즈니스 모델에서 스스로 발견해 낸 강력한 이야기의 힘을 믿고 있다. 그래서 그것이 투자자에게 잘 드러나게 하고 누구의 것보다 돋보이게 하는 성공 비밀을 공개했다. 투자자를 비즈니스 모델의 열렬한 지지자로 만들기를 바란다. 그러니 당신도 『피칭』이 말하는 스토리텔링의 힘을 믿어주길 바란다. 곧 당신의 성공 스토리를 함께할 파트너가 나타날 것이다.

"스타트업은 망망대해에 떠 있는 작은 돛단배와 같다. 거친 풍랑을 만나면 좌초할 위험이 도처에 널렸다. 그러나 나만의 이야기가 있고 나를 믿어주는 사람이 있고, 힘이 되는 관계가 있다면 충분히 해 볼 만하다. 돛단배에 이야기를 실어라. 더불어 멀리, 더없이 빨리 나아갈 수 있다."

『피칭』은 여러분의 돛단배가 헤매지 않도록 하는 등대가 되어줄 것이다. 성공을 향해 곧장 달려갈 수 있도록 말이다.
여러분의 성공 신화를 기다린다.

Intro
추천사
시작하며 _ 백상훈
들어가는 말 _ 김유진

제1장 스타트업의 핵심, 피칭
Why : 왜 피칭인가?
What : 무엇이 피칭을 완성하는가?
Who : 누가 투자자에게 선택되는가?
How : 어떻게 소신을 지키는가?
Where : 어디에서 차이가 생기는가?

제2장 당신의 피칭은 무엇이 문제인가?
성공하는 스타트업, 성공하는 피칭
흥미 : 피칭은 설명하지 않는다
기억 : 상대가 듣고자 하는 말을 한다
호흡 : 피치덱은 빨리 읽히지 않는다
절제 : 양으로 승부하지 않는다
기대 : 다음 장표가 기대되지 않으면 끝이다
감동 : 제품·서비스 내용에 집중한다

제3장 피칭 스토리텔링 여섯 가지 원칙, CPST
첫 번째 원칙 Customer : 피칭 스토리텔링의 유일한 주인공은 고객임을 잊지마라
두 번째 원칙 Problem : 의도적으로 특정한 문제에 포인트를 두고 집중하라
세 번째 원칙 Solution : 수익 창출이 가능한 차별화된 해결책을 제시하라
네 번째 원칙 Traction : 미래 가치는 성실함에 있다는 걸 명심하라
다섯 번째 원칙 Scale Up : 투자자에게 성장성과 확장성을 강조하라
여섯 번째 원칙 Team : 결국 아이디어보다는 사람에 투자하라

제4장 피칭 스토리텔링 도구와 활용
CPST 스토리보드와 피칭 사례
라스트오더 _주식회사 미로
라이클 _라이클컴퍼니
앤디 _(주)뮨
논샘팬티 _주식회사 단색
펄핏 _(주)펄핏
이너보틀 _(주)이너보틀
김캐디 _(주)김캐디
CPST 피칭 스토리텔링 가이드
고객은 덧셈이 아니라 '뺄셈'이다
피칭은 '질문'과 '피드백'의 상호작용이다

백상훈 비즈니스, 스토리텔링, 컨텍스트의 연결을 강조하는 큐레이터, 스타트업 액셀러레이터
더하기보다 뺄셈이 중요하다. 성공하기 위해서는 불필요한 것을 과감하게 덜어낼 수 있어야 한다. 새로운 비즈니스 기회는 관찰을 통한 발견, 남다른 이해와 해석, 가까운 미래 제시라는 3가지 원칙 하에서만 가능하다고 믿고 있다. CJ제일제당㈜, Accenture 컨설팅, 벤처기업 CEO 등 약 20년간 대기업과 공기업, 중소벤처기업 등에서 활동하다 2014년부터 스타트업 투자자, 전문가로 방향을 전환했다. 신규 사업 기획 및 혁신 활동을 실천하는 전문가를 위해서 코어피칭연구회, 메더스파트너스, 조조살롱연구소를 조직했다. 정해진 틀에서 벗어나 새로운 룰을 만드는 도전을 돕는다. 주로 기업 코칭전문가, 사내벤처, 예술 콘텐츠 스타트업을 위한 스토리텔링 개발 분야에서 활동 중이다. 연세대학교 응용통계학과 졸업. 경성대학교 융합미디어전공 박사. 저서로 『코어 IR 피치덱 스토리텔링 워크북』이 있다.