안개 속 영업을 깨부숴라

"영업은 결국 숫자 싸움이다"
누구나 고개는 끄덕이지만, 현장에선 여전히 '운 좋은 한 방'에 의존해 분기 목표를 채웁니다. 타깃 리스트는 넓고, 콜드콜은 지치도록 이어집니다. 팀원들은 "다음 분기엔 나아지겠지"라며 서로를 다독이지만, 정작 왜 그런지, 어디서 문제가 생겼는지는 아무도 명확히 진단하지 못합니다.

막연한 영업은 이제 그만, 예측 가능한 매출로 전환할 때
『안개 속 영업을 깨부숴라』는 이 막막함을 수치화된 프로세스로 바꿔냅니다.
세일즈 경험 제로로 세일즈포스에 합류한 아론 로스는 "더 열심히"라는 구호 대신 시스템을 재설계했습니다. 그는 이상적 고객이 누구인지 정의하고, 콜드콜을 대체할 효과적인 접점을 찾았으며, 계약 성사까지의 흐름을 측정 가능한 지표로 바꿨습니다. 그 결과 탄생한 것이 'Predictable Revenue' - 콜드콜 0통, 3년 만에 1억 달러 반복 매출을 만들어 낸 아웃바운드 프로세스입니다.
책은 이 혁신적 방법론을 세 개의 파트로 나누어 상세히 설명합니다.
1부에서는 모든 성공적인 영업의 시작점인 이상적 고객 프로필(ICP)을 다룹니다. 저자는 "모든 리드가 좋은 리드는 아니다"라는 도발적 주장으로 시작해, 영업팀이 어떻게 시간을 낭비하지 않고 진정한 타깃 고객을 찾아낼 수 있는지 보여줍니다.
2부에서는 이른바 '콜드콜 2.0'이라 불리는 현대적 아웃바운드 전략을 소개합니다. 기존의 지루한 전화 영업 대신, 세 줄짜리 이메일로 3~9%의 일관된 응답률을 이끌어내는 비결을 공개합니다. 특히 이 파트에서는 SDR(Sales Development Representative), AE(Account Executive), CSM(Customer Success Manager)으로 세일즈 조직을 전문화하는 방법을 단계별로 안내합니다. 5인 이하 소규모 팀부터 100인 이상 대규모 영업조직까지, 규모별 적용 사례도 풍부하게 담겨 있습니다.
3부는 리드 발굴부터 계약 체결까지의 여정을 가속화하는 실전 전략을 담고 있습니다. 특히 잠재고객의 첫 응답에서 계약 체결까지 2~4주로 단축시키는 '속도 파이프라인' 구축법이 눈에 띕니다. 여기서는 영업 주기의 각 단계별 병목 현상을 해소하는 방법과 CEO와 세일즈 VP들이 반복적으로 저지르는 7가지 치명적 실수를 파헤칩니다. 각 실수마다 즉시 적용 가능한 해결책과 실제 사례 분석이 포함되어 있어, 책을 읽는 동안에도 자신의 조직을 진단하고 개선할 수 있습니다.

"읽기만 하는 책이 아닌, 당장 적용하는 실전 워크북"
이 책의 강점은 '읽는 재미'보다 '적용하는 즉시 달라지는 현장감'에 있습니다. 장마다 체크리스트, 이메일 템플릿, 지표 계산식이 수록돼 있어, 페이지를 넘기는 동시에 팀의 업무 흐름을 점검하고 수정할 수 있습니다.
창업자와 CEO에게는 매출 예측을 뒷받침할 객관적 근거와 투자자를 설득할 성장 로드맵을 제공합니다. 영업과 마케팅 리더들은 숫자로 증명되는 파이프라인 관리법과 팀 생산성 극대화 전략을 얻게 됩니다. 1인 비즈니스 오너에게는 혼자서도 실행 가능한 최소 영업 체계를, 전통 산업의 DX 추진자에게는 B2B 세일즈를 현대화할 실전 도구를 제공합니다.

불확실성의 시대, 유일하게 확실한 것은 예측 가능한 매출 시스템뿐
불황이 길어질수록 '운에 기대지 않는 성장 공식'은 더욱 절실해집니다. 『안개 속 영업을 깨부숴라』는 안개 속을 더듬어 걷던 모든 영업팀에게 선명한 청사진을 제시합니다. 예측 가능한 매출, 이제 시스템의 문제입니다.

추천사
서문
한국어판 서문
옮긴이의 말

1장. 1억 달러 매출은 어떻게 만들어졌나
2장. 콜드콜 2.0: 전화 없이 영업 속도를 높이다
3장. 콜드콜 2.0 실행 로드맵
4장. 재고객 발굴 & 영업 우수사례
5장. 세일즈 우수사례
6장. 리드 생성과 '씨앗, 그물, 창'
7장. CEO와 세일즈 VP가 저지르는 7가지 치명적인 영업 실수
8장. '세일즈 머신'의 기본 원리
9장. 인재 육성
10장. 리더십과 매니지먼트
11장. 다음 단계와 활용 가능한 리소스

『불가능에서 필연으로』
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아론 로스 Aaron Ross

실리콘밸리의 세일즈 혁신가. 『안개 속 영업을 깨부숴라(Predictable Revenue)』 와 후속작 『불가능에서 필연으로(From Impossible To Inevitable)』의 저자로, 현재 세일즈 어드바이저, 강연자, 기업 자문역으로 활동 중이다.

세일즈포스에서 콜드콜 없이 1억 달러 매출 창출 시스템을 구축한 주역으로, 그의 방법론은 Twilio, Salesforce, Zenefits 등 수많은 SaaS 기업의 성장 엔진이 되었다.

10명의 자녀(대부분 입양)를 둔 그는 2020년 영국 에든버러로 이주했다. 스탠퍼드 대학교에서 환경 토목공학을 전공했으며, 아이언맨 철인 3종 경기 완주자이자 볼더 야외 생존학교(Boulder Outdoor Survival School) 수료자이기도 하다.