우리 회사 영업, 어디서부터 잘못된 것일까
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우리 회사 영업, 왜 항상 불안할까?
데이터와 AI로 찾는 확실한 세일즈 처방전
월말이 다가오면 어김없이 들려오는 목소리
"이번 달은 확실합니다."
정말 믿어도 될까요?
많은 경영자가 영업을 예측 불가능한 블랙박스로 느끼며 불안해합니다.
30년 현장 노하우를 가진 CRM 전문가 최희 저자는
신간 '우리 회사 영업, 어디서부터 잘못된 것일까'를 통해 그 해답을 제시합니다.
이 책은 영업을 개인의 화술이 아닌, 고객의 문제를 발견하고 과정을 관리하는 시스템으로 정의합니다. 저자가 제안하는 세일즈 파이프라인 6단계(잠재고객부터 사후관리까지)를 통해 감이 아닌 근거에 기반한 매출 예측이 가능해집니다. 가시성, 프로세스, 고객 성공 등 6가지 핵심 처방전은 막힌 매출의 혈을 뚫어주는 강력한 도구가 될 것입니다.
특히 생성형 AI를 영업의 새로운 동료로 임명하여 반복적인 문서 작업을 줄이고, 영업 본질에 집중하는 실전 전략을 담았습니다. 지친 실무자에게는 실행의 이득을, 경영자에게는 지속 가능한 성장의 가시성을 선사할 이 책과 함께 우리 회사 영업의 건강 상태를 점검해 보시기 바랍니다.
데이터와 AI로 찾는 확실한 세일즈 처방전
월말이 다가오면 어김없이 들려오는 목소리
"이번 달은 확실합니다."
정말 믿어도 될까요?
많은 경영자가 영업을 예측 불가능한 블랙박스로 느끼며 불안해합니다.
30년 현장 노하우를 가진 CRM 전문가 최희 저자는
신간 '우리 회사 영업, 어디서부터 잘못된 것일까'를 통해 그 해답을 제시합니다.
이 책은 영업을 개인의 화술이 아닌, 고객의 문제를 발견하고 과정을 관리하는 시스템으로 정의합니다. 저자가 제안하는 세일즈 파이프라인 6단계(잠재고객부터 사후관리까지)를 통해 감이 아닌 근거에 기반한 매출 예측이 가능해집니다. 가시성, 프로세스, 고객 성공 등 6가지 핵심 처방전은 막힌 매출의 혈을 뚫어주는 강력한 도구가 될 것입니다.
특히 생성형 AI를 영업의 새로운 동료로 임명하여 반복적인 문서 작업을 줄이고, 영업 본질에 집중하는 실전 전략을 담았습니다. 지친 실무자에게는 실행의 이득을, 경영자에게는 지속 가능한 성장의 가시성을 선사할 이 책과 함께 우리 회사 영업의 건강 상태를 점검해 보시기 바랍니다.
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출판사 리뷰
출판사 리뷰
목차
목차
지은이의 말 · 05
프롤로그 · 12
1. 우리 회사 영업의 건강 상태 점검하기
1.1 가시성 : 다음 달 매출을 데이터로 90% 이상 확신하는가? 23
1.2 프로세스 : 영업사원이 퇴사하면 고객 정보와 히스토리가 증발하는가? 27
1.3 마케팅 : 영업팀의 가장 흔한 핑계가 "만날 사람이 없다"는 것인가? 30
1.4 고객 성공 : 우리는 일단 팔고 나면 고객이 어떻게 되는지 관심이 없는가? 33
1.5 역량 강화 : 영업사원의 실력 차이를 개인의 자질 탓으로만 돌리고 있는가? 36
1.6 관리 : 주간 회의는 전략을 세우는 자리인가, 실적을 추궁하는 청문회인가? 38
2. 막힌 혈관을 뚫어줄 6가지 핵심 처방전 요약
2.1 감을 걷어내고 파이프라인을 심는 법(가시성) 50
2.2 개인기가 아닌 시스템으로 자산화하는 법(프로세스) 53
2.3 영업과 마케팅의 벽을 허무는 2인 3각 전략(마케팅) 56
2.4 판매를 넘어 성공까지 책임지는 고객 생애 가치 전략(고객 성공) 59
2.5 상향 평준화를 위한 영업 지식 전수 시스템(역량 강화) 61
2.6 심문을 멈추고 장애물을 제거하는 리더십(관리) 63
2.7 생성형 AI를 영업팀의 새로운 동료로 임명하는 방법 65
3. 가시성 확보
3.1 영업 파이프라인의 6단계 표준화(잠재고객부터 사후관리까지) 74
3.2 단계 이동의 엄격한 규칙: 진입 및 종료 조건 설정 78
3.3 주관적인 희망사항을 객관적인 수주 확률로 바꾸는 법 81
3.4 엑셀 및 CRM 데이터를 활용한 지능형 매출 예측 기법 85
3.5 대시보드 구축 : CEO와 실무자가 동일한 지표를 바라보는 환경 89
4. 프로세스 정립
4.1 CRM 입력의 의무화 : 기록되지 않은 영업은 존재하지 않는다 99
4.2 영업 미팅록 요약 및 데이터 관리 자동화 프로세스 103
4.3 영업 플레이북 제작 : 신입 사원도 즉시 성과를 내게 만드는 매뉴얼 106
4.4 플레이북 기반의 지능형 영업 비서 시스템 구축하기 109
4.5 담당자 한 명에게 휘둘리지 않는 팀 셀링 문화 구축 111
5. 마케팅 연계
5.1 영업과 마케팅의 소리 없는 전쟁 끝내기 119
5.2 SQL(Sales Qualified Lead) 정의 : 양보다 질을 우선하는 리드 기준 122
5.3 고객 데이터 분석을 통한 잠재고객 리스트 우선순위 도출 126
5.4 초개인화된 아웃바운드 영업 메시지 및 제안서 최적화 129
5.5 스마케팅(Smarketing) 회의 : 매출 목표를 공유하는 파트너십 135
6. 고객 성공
6.1 판매 완료가 아닌 성공적인 도입(On-boarding)이 진짜 시작이다 145
6.2 이탈 징후 분석 : 데이터를 통해 고객의 변심을 먼저 알아내는 법 149
6.3 기존 고객을 통한 추가 매출(Up-sell) 및 교차 판매(Cross-sell) 전략 153
6.4 고객 목소리(VOC)가 제품 혁신으로 이어지는 피드백 시스템 155
6.5 로열티 고객을 우리 회사의 홍보 대사로 만드는 법 158
7. 역량 강화
7.1 세일즈 인에이블먼트 : 영업 지원은 단순한 사무 업무가 아니다 167
7.2 데이터가 말해주는 최고 영업사원의 성공 패턴 분석 172
7.3 디지털 도구를 활용한 신입 영업사원 조기 전력화 전략 177
7.4 지식 공유 시스템 : 실패 사례가 회사의 자산이 되는 문화 181
7.5 변화하는 시장에 맞춘 컨설팅 영업 스킬의 내재화 185
8. 관리 혁신
8.1 관리자의 역할 재정의 : 감시자에서 코치와 서포터로 195
8.2 질문의 기술 : 과거의 잘못을 묻지 말고 미래의 해법을 물어라 198
8.3 활동 로그 분석 기반의 지능형 영업 코칭 리포트 생성 202
8.4 데이터 패턴 분석을 통한 성공 및 실패 요인 도출 기법 206
8.5 학습하는 조직 : 성공 사례와 실패 사례의 데이터베이스화 209
에필로그 · 214
[ 부록 1 ] 우리 회사 영업 진단 사전 질문지 · 223
[ 부록 2 ] B2B 영업 조직 건강검진 결과지 · 236
프롤로그 · 12
1. 우리 회사 영업의 건강 상태 점검하기
1.1 가시성 : 다음 달 매출을 데이터로 90% 이상 확신하는가? 23
1.2 프로세스 : 영업사원이 퇴사하면 고객 정보와 히스토리가 증발하는가? 27
1.3 마케팅 : 영업팀의 가장 흔한 핑계가 "만날 사람이 없다"는 것인가? 30
1.4 고객 성공 : 우리는 일단 팔고 나면 고객이 어떻게 되는지 관심이 없는가? 33
1.5 역량 강화 : 영업사원의 실력 차이를 개인의 자질 탓으로만 돌리고 있는가? 36
1.6 관리 : 주간 회의는 전략을 세우는 자리인가, 실적을 추궁하는 청문회인가? 38
2. 막힌 혈관을 뚫어줄 6가지 핵심 처방전 요약
2.1 감을 걷어내고 파이프라인을 심는 법(가시성) 50
2.2 개인기가 아닌 시스템으로 자산화하는 법(프로세스) 53
2.3 영업과 마케팅의 벽을 허무는 2인 3각 전략(마케팅) 56
2.4 판매를 넘어 성공까지 책임지는 고객 생애 가치 전략(고객 성공) 59
2.5 상향 평준화를 위한 영업 지식 전수 시스템(역량 강화) 61
2.6 심문을 멈추고 장애물을 제거하는 리더십(관리) 63
2.7 생성형 AI를 영업팀의 새로운 동료로 임명하는 방법 65
3. 가시성 확보
3.1 영업 파이프라인의 6단계 표준화(잠재고객부터 사후관리까지) 74
3.2 단계 이동의 엄격한 규칙: 진입 및 종료 조건 설정 78
3.3 주관적인 희망사항을 객관적인 수주 확률로 바꾸는 법 81
3.4 엑셀 및 CRM 데이터를 활용한 지능형 매출 예측 기법 85
3.5 대시보드 구축 : CEO와 실무자가 동일한 지표를 바라보는 환경 89
4. 프로세스 정립
4.1 CRM 입력의 의무화 : 기록되지 않은 영업은 존재하지 않는다 99
4.2 영업 미팅록 요약 및 데이터 관리 자동화 프로세스 103
4.3 영업 플레이북 제작 : 신입 사원도 즉시 성과를 내게 만드는 매뉴얼 106
4.4 플레이북 기반의 지능형 영업 비서 시스템 구축하기 109
4.5 담당자 한 명에게 휘둘리지 않는 팀 셀링 문화 구축 111
5. 마케팅 연계
5.1 영업과 마케팅의 소리 없는 전쟁 끝내기 119
5.2 SQL(Sales Qualified Lead) 정의 : 양보다 질을 우선하는 리드 기준 122
5.3 고객 데이터 분석을 통한 잠재고객 리스트 우선순위 도출 126
5.4 초개인화된 아웃바운드 영업 메시지 및 제안서 최적화 129
5.5 스마케팅(Smarketing) 회의 : 매출 목표를 공유하는 파트너십 135
6. 고객 성공
6.1 판매 완료가 아닌 성공적인 도입(On-boarding)이 진짜 시작이다 145
6.2 이탈 징후 분석 : 데이터를 통해 고객의 변심을 먼저 알아내는 법 149
6.3 기존 고객을 통한 추가 매출(Up-sell) 및 교차 판매(Cross-sell) 전략 153
6.4 고객 목소리(VOC)가 제품 혁신으로 이어지는 피드백 시스템 155
6.5 로열티 고객을 우리 회사의 홍보 대사로 만드는 법 158
7. 역량 강화
7.1 세일즈 인에이블먼트 : 영업 지원은 단순한 사무 업무가 아니다 167
7.2 데이터가 말해주는 최고 영업사원의 성공 패턴 분석 172
7.3 디지털 도구를 활용한 신입 영업사원 조기 전력화 전략 177
7.4 지식 공유 시스템 : 실패 사례가 회사의 자산이 되는 문화 181
7.5 변화하는 시장에 맞춘 컨설팅 영업 스킬의 내재화 185
8. 관리 혁신
8.1 관리자의 역할 재정의 : 감시자에서 코치와 서포터로 195
8.2 질문의 기술 : 과거의 잘못을 묻지 말고 미래의 해법을 물어라 198
8.3 활동 로그 분석 기반의 지능형 영업 코칭 리포트 생성 202
8.4 데이터 패턴 분석을 통한 성공 및 실패 요인 도출 기법 206
8.5 학습하는 조직 : 성공 사례와 실패 사례의 데이터베이스화 209
에필로그 · 214
[ 부록 1 ] 우리 회사 영업 진단 사전 질문지 · 223
[ 부록 2 ] B2B 영업 조직 건강검진 결과지 · 236
저자
저자
최희
B2B 영업 현장의 문제를 '사람의 노력'이 아니라 '데이터와 시스템'으로 해결해 온 CRM 전문가다. 현재 핑거세일즈 CRM 대표 컨설턴트이자 핑거포스트 대표이사로서 세일즈 파이프 라인·프로세스 표준화와 가시성·예측 체계 구축을 지원하고 있다.
B2B 세일즈 CRM 개발 및 현장 적용 경험을 바탕으로 Siebel CRM 수석 컨설턴트를 포함한 다양한 CRM 구축·영업 혁신 프로젝트를 수행했으며, 인크루트 기술연구소장을 역임했다. 숭실대학교 공학석사를 마쳤으며, 현재 숭실대학교 공학박사 과정(AI기술융합전공)에서 엔터프라이즈 AI의 현장 적용을 연구하고 있다. 국제AX연구회(IaaX) 수석 부회장으로 기업의 AI 전환(AX)을 실무 관점에서 연구·확산하는 데에도 기여하고 있다.
B2B 세일즈 CRM 개발 및 현장 적용 경험을 바탕으로 Siebel CRM 수석 컨설턴트를 포함한 다양한 CRM 구축·영업 혁신 프로젝트를 수행했으며, 인크루트 기술연구소장을 역임했다. 숭실대학교 공학석사를 마쳤으며, 현재 숭실대학교 공학박사 과정(AI기술융합전공)에서 엔터프라이즈 AI의 현장 적용을 연구하고 있다. 국제AX연구회(IaaX) 수석 부회장으로 기업의 AI 전환(AX)을 실무 관점에서 연구·확산하는 데에도 기여하고 있다.
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