소심쟁이들이 이기는 협상 전략

말주변이 없거나 소심한 사람들이 협상에서 더 유리해질 수 있다
비즈니스 현장은 물론 일상에서도 '협상'을 해야 할 때가 많다. 그러나 말을 잘 못하고 강하게 밀어붙이지 못해 협상을 어려워하거나 가급적이면 피하고 싶어 하는 사람이 적지 않다. 이 책은 이러한 사람을 위해 비즈니스의 본격적인 협상을 비롯해 일상의 사소한 협상까지 모든 상황에서 유용하게 써먹을 수 있는 협상의 노하우를 알려준다.

변호사이며 심리상담사인 저자는 협상에도 여러가지가 있다고 하며, 기본적인 노하우만 익히면 누구나 어떠한 상황이든 여유롭게 협상할 수 있다고 말한다. 변호사로 늘 협상을 해야 하는 저자는 심리학을 공부해 '경청'의 기술을 연마하며 상대도 자신에게도 이득이 되는 협상 노하우를 터득하게 되었다고 한다. 이 책에서 소개하는 협상의 기술은 심리학을 바탕으로, '말주변이 없거나, 소심하거나, 소극적이라' 번번히 상대에게 밀리는 사람에게 유용하다.

1장에서는 협상에서 중요한 '져주는' 기술
소심쟁이나 말주변이 없는 사람도 협상을 잘할 수 있다는 자신감을 가지는 법부터 시작해서 소심쟁이나 말주변이 없는 사람이 가장 먼저 해야 할 일 그리고 상대를 인정하고 상대를 만족시키는 '져주는 기술'에 대해 집중적으로 살펴본다.

2장에서는 자신이 원하는 것을 파악하는 '준비' 단계
협상에 들어가기 전에 먼저 자신이 원하는 것이 무엇인지 정확히 찾아내고 그것을 리스트로 만들어보는 연습을 한다. 그리고 그 이면에 혹시라도 있을 부정적인 감정을 찾아내고 없애는 법도 알려준다. 또한 어떤 협상이든 상황이든 그에 맞는 대안을 미리 준비해야 한다는 점을 강조한다. 마지막으로 협상 상대와 공통점을 빠르게 찾는 것이 중요하다고 설명한다.

3장에서는 상대의 마음에 공감하고 의견을 받아들이게 하는 '듣는 법'
상대가 하고 싶은 말부터 들어야 한다고 강조하면 경청하는 법을 알려준다. 적극적 경청과 수동적 경청의 차이와 쓰임새에 대해 구체적인 예를 들어가면서 설명한다. 그리고 이때 상대를 곤란하게 하거나 자신의 의견을 무리하게 밀어붙이지 않는 것도 역시 중요하다고 알려준다. 그리고 마지막으로 상대가 한 말에 공감의 표시로 반복하고 정리하기에 대해서도 얘기한다.

4장에서는 이겼다고도 졌다고도 느끼지 않게 하는 말투와 전달법
협상 과정에서 자신이 아무리 불리한 상황에서라도 무조건 상대의 이야기부터 들어야 한다고 말하고 있다. 듣기와 말하기의 비율과 얘기 도중의 침묵의 중요성 또한 결론을 먼저 말해야 하는지 아니면 마지막에 말해야 하는지도 알려준다. 그리고 서로의 의견이 대립될 때 활용할 수 있는 브레인스토밍에 대해서도 설명한다.

5장에서는 상대에게 영광을 돌리는 마무리
협상 상대와 나를 '우리'로 같이 놓고 같은 방향을 바라보고 있다는 것을 항상 유념해야 한다고 말한다. 상대방이 곤란하지 않게 선택지를 제시하고 상대의 감정에 호소하는 방법 그리고 상대를 조금은 감동시킬 수 있는 서프라이즈를 준비하라고 말하고 있다.

6장에서는 '원만한 마무리'를 위해 지녀야 할 마음의 습관
협상테이블에 항상 최고의 준비를 할 수 있게 평소의 생활 속에서도 갖추고 있으면 좋을 생활 습관들에 대해 설명한다. 명상으로 호흡법을 익히고 언제든지 '천천히'를 명심하고 지내는 법 그리고 평소에 강박관념을 내려놓는 방법들과 습관을 통해 자기 자신을 소중하게 생각하는 자세를 가져야 한다고 설명한다.

1장 협상에서 중요한 것은 '져주는' 기술
1 소심쟁이나 말주변이 없는 사람도 협상을 잘할 수 있다
2 소심쟁이나 말주변이 없는 사람은 이야기하는 행위에 부정적 고정 관념이 있다
3 소심쟁이나 말주변이 없는 사람이 가장 먼저 해야 할 일
4 협상에서는 상대를 '인정'하고 요구를 '충족'시켜줘라
5 '져주는 기술'이란 상대를 만족시키는 기술이다
6 '준비' '대화' '마무리'를 조금만 바꿔도 협상이 순조롭다
칼럼 '반보성의 원리'란 무엇인가

2장 자신이 원하는 것을 파악하는 '준비' 단계
1 자신이 진짜 원하는 것을 찾아내라
2 '리스트화'로 진짜 원하는 것을 정리하라
3 원하는 것을 이루면 생기는 단점까지 파악하라
4 리스트화한 항목을 하나하나 검증하라
5 리스트화 이면에 숨어 있는 부정적인 감정을 조절하는 방법
칼럼 찾아낸 감정을 스스로 인정하기
6 'BATNA'대안로 마음의 여유를 가져라
7 그래서는 안 된다는 금기를 깨라
8 상대와의 공통점을 찾아라

3장 상대의 마음에 공감하고 의견을 받아들이게 하는 '듣는 법'
1 상식을 배제하고 '상대가 하고 싶은 말'부터 들어라
2 이야기를 '듣기'와 '귀담아듣기'의 차이
3 자신의 득실을 따지지 말고 상대의 말을 귀담아들어라
4 상대의 이야기를 바로잡으려고 하지 말라
5 다그치듯이 질문을 쏟아내지 말라
6 쉽게 동의하지 말라
7 해결책을 제시하기 전에 상대의 상황을 파악하라
8 들을 때는 분석하지 말라
8 억지웃음이나 농담으로 넘어가지 말라
9 '귀담아듣기'를 실천하려면 '적극적 경청'을 활용하라
10 상대가 한 말을 '반복하기'
11 상대가 한 말을 '정리하기'
12 상대의 '마음과 감정 살피기'

4장 이겼다고도 졌다고도 느끼지 않게 하는 말투와 전달법
1 자신이 불리할 때도 상대의 이야기부터 듣는다
2 듣기와 말하기는 8대 2가 적당하다
3 화법은 서툴러도 된다
4 말하는 속도는 느리다 싶을 정도가 적당하다
5 침묵을 두려워할 필요는 없다
6 결론을 먼저 말할까, 나중에 말할까
7 자신이 느낀 감정을 'I 메시지'로 전달하라
8 '이렇게 해주면 좋겠다'를 활용하라
9 의견이 대립할 때 활용할 수 있는 브레인스토밍
칼럼 '브레인스토밍' 진행 방법
10 상대에게 몸을 기울여 말하라

5장 상대에게 영광을 돌리는 마무리
1 'WE' 우리 를 의식하면 상대도 같은 쪽을 바라본다
2 상대에게 선택지를 제시하게 하라
3 상대에게 내 제안의 '중요성'을 알려라
4 상대의 감정을 움직여라
5 '산포요시'의 정신을 실천하라
6 '소소한 서프라이즈 서비스'를 하라

6장 '원만한 마무리'를 위해 지녀야 할 마음의 습관
1 명상으로 깊은 호흡을 하라
2 일상에서도 '천천히'를 명심하라
3 오늘도 '괜찮았다'고 말해주기
4 '하지 않으면 안 된다'와 '해야 한다'는 강박을 내려놓자
5 '고마워'라고 말하는 습관을 기르자
6 평소에 자신을 채우자

호사카 코스케 1977년 아키타현 출생. 변호사이자 카운슬러. 메이지대학 정치경제학부 졸업. 드라마 〈HERO〉를 보고 법조인이 되기로 결심, 2007년 구 사법시험에 합격했다. 법무법인에서 5년 동안 실무를 경험한 후 2014년 10월에 독립하여 도쿄 신주쿠에서 법률사무소 FORWARD를 운영하고 있다. 1,500건 이상의 소송, 조정, 협상 대리의 경험을 쌓으며 '이론으로 공격하는 것보다 상대의 심리를 파고드는 협상이 의뢰자의 행복도를 높이는 해결로 이끌 수 있다'는 것을 실감했다. 2019년부터 심리학을 공부하여 카운슬러 자격을 취득했다. 이후 듣는 법, 전달법, 각종 마인드 워크를 변호사 업무에 활용하여 거의 모든 의뢰자에게 높은 만족도를 주는 협상 결과를 이끌어낼 수 있게 되었다.