장사는 설계다

'도도포인트' 김재헌 대표, 북튜버 '소리내어읽다' 이지현 강력 추천

자영업을 다루는 책은 많다. 대부분은 무엇을 더 해야 하는지 말한다. 메뉴를 바꿔라, 서비스를 높여라, SNS를 시작하라. 《장사는 설계다》는 다른 자리에서 출발한다. 왜 그렇게 열심히 하는데 결과가 그대로인가. 이 책은 그 질문에 '노력의 양'이 아니라 '노력의 방향'으로 답한다.
이 책이 다른 자영업서와 갈라지는 지점은 두 가지다. 첫째, 저자가 지금도 매일 매장 문을 여는 현장 사장이라는 점이다. 하루 매출 28,000원과 2억 원의 빚은 사례로 인용한 남의 숫자가 아니라 그가 직접 통과한 숫자다. 무료 강의라면 무조건 신청서부터 내밀던 사람이 지금은 그 강의를 하는 자리에 서 있다. 바닥과 강단을 모두 겪은 사람만 쓸 수 있는 문장이 페이지마다 있다.
둘째, 흩어진 요령이 아니라 하나의 구조를 제시한다는 점이다. 블로그, 릴스, 스마트플레이스, 간판, 메뉴판, 적립 쿠폰. 사장들이 따로따로 붙잡고 있던 것들이 발견·선택·재방문이라는 세 톱니 안에 각자의 자리를 찾는다. 지금 우리 매장이 어느 축에서 새고 있는지가 보이면, 무엇부터 손봐야 할지도 함께 보인다.
그리고 이 책은 세 톱니 위에 네 번째 축을 얹는다. 시스템이다. 사장이 하루 자리를 비워도 매장이 같은 품질로 돌아가는 자리. 저자는 그 지점을 장사꾼이 설계자로 바뀌는 순간이라고 부른다. 매출을 만드는 사람과, 매출이 만들어지는 구조를 남기는 사람의 차이다.
문장은 짧고 예시는 구체적이다. 천막을 걷어 안이 보이게 한 고깃집, 비포애프터 사진 다섯 장을 더해 예약이 두 배가 된 피티 전문점, 리뷰 0건에서 3,000건까지 간 막창집. 700곳의 현장이 그대로 문장이 되었다. 어려운 마케팅 용어 대신 사장님들이 매일 쓰는 말로 쓰였고, 장마다 '오늘 당장 실행' 세 가지로 닫힌다. 읽고 덮는 책이 아니라 매장에 두고 펼치는 책이다.
"가장 좋은 사장은, 없어도 되는 사장이다."

프롤로그 - 그날 저녁, 여덟 개의 테이블이 모두 비어 있었다

DESIGN 1 맛집인데 왜 망하는가
1장 손님은 가게 밖에서 먼저 결정한다
2장 폐업 6개월 전에 보이는 신호
3장 2억 빚이 가르쳐준 진짜 공부
DESIGN 2 24시간 일하는 두 번째 매장을 열어라
4장 잠든 사이에도 손님이 오는 가게
5장 광고비가 새는 가게의 공통점
6장 리뷰가 없으면 공짜여도 안 온다
DESIGN 3 선택은 0.3초 안에 끝난다
7장 SNS는 일기장이 아니라 전장이다
8장 사장의 눈과 손님의 눈은 다른 가게를 본다
9장 100미터 밖에서 손님은 이미 결정한다
10장 0.3초에 끝나는 이름 하나의 힘
11장 손님은 싸다고 사지 않는다
12장 손님은 음식보다 사장을 먼저 본다
DESIGN 4 광고는 끝나도 단골은 돌아온다
13장 단골 한 명이 250명을 데려온다
14장 사장이 매일 봐야 할 3가지 숫자
15장 5%의 팬이 38%의 매출을 만든다
16장 손해 보는 사장이 결국 살아남는다
17장 같은 물이 왜 3배 비싼가
DESIGN 5 사장이 빠져도 매장은 돌아간다
18장 사장이 자리를 비워도 매출은 오른다
19장 잘되는 가게는 매달 같은 일을 한다
20장 매년 놓치고 있는 수조 원의 기회
21장 장사꾼은 매장에서 일하고, 설계자는 매장이 일하게 만든다

에필로그 - 그 빈 테이블이 가르쳐준 것
부록 - 업종별 자가진단 체크리스트
참고도서 - 설계자의 책장

구자호 가음막창 본사 대표 · 자영업자학교 대표
빈 테이블 여덟 개에서 시작해, 700곳의 설계도를 그리는 사람
경남신용보증재단, 신용보증재단중앙회, 경북경제진흥원 경영혁신 지원사업의 소상공인 컨설턴트로 700곳 이상의 매장을 직접 진단해온 자영업 컨설턴트다.
2015년 빈 테이블 여덟 개, 2억 원의 빚, 하루 매출 28,000원에서 출발했다. 더 열심히 일해도 매출이 그대로이던 어느 날 '장사는 노동이 아니라 설계다'라는 한 문장을 붙잡았다. 그 깨달음을 자기 가게에 적용하자 가음막창은 가맹점을 둔 본사로 성장했고, 코로나 시기에는 오히려 매출이 80퍼센트 가까이 올랐다.
지금도 매일 가게 문을 여는 현장 사장이 직접 만든 매뉴얼이라는 점이 다른 강의와 다르다. 자영업자학교 대표로 매달 사장님들을 만나고, 네이버 카페 '오늘도 장사합니다'와 오픈채팅방에서 매일 현장의 고민을 듣는다.
네이버 카페 : 오늘도 장사합니다
오픈채팅방 : https://litt.ly/0004
인스타그램 : @smart_biz_marketing